La persuasión, ¿de recurso retórico a arma de manipulación?

En su ‘Tratado sobre retórica’, Aristóteles definió la persuasión como el arte de argumentar y estableció una especie de reglas de oro o de principios fundamentales que debía reunir un orador para transmitir una idea y convencer a otros sobre su validez.

Esas reglas tenían que ver con la credibilidad del emisor (ethos), la emoción con la que planteaba la idea (pathos) y la lógica (logos) con la que contrastaba los argumentos para fortalecerla y convencer. La mezcla perfecta de lógica y emoción era evaluada como la clave del éxito.

En época de redes sociales y de internet, cuando esas reglas poco importan o se desconocen, la persuasión se ha vuelto peligrosa, pues los delincuentes la emplean para todo: desde el llamado grooming online, en el que un adulto persuade virtualmente a un menor con fines sexuales, hasta el tráfico de personas para explotación sexual o de trabajo esclavo, en el que seducen a las víctimas bajo el disfraz de ofertas de salarios millonarios o de una vida estelar, colmada de lujos y dinero.

A esto se suman la persuasión utilizada en estafas financieras, en engaños relacionados con la salud y en otros delitos como la calumnia, la difamación, los hostigamientos, etc.

Se agrega a esa lista negra la utilización de la persuasión y la manipulación de los políticos o por el comercio para inducir a miles de personas a respaldarlos o al consumo desenfrenado, respectivamente.

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“Cualquier cosa, absolutamente cualquier cosa puede ser instrumentalizada hoy para generar persuasión. En la guerra y en el amor todo vale, dice el dicho”, afirma a EL TIEMPO el psicólogo William Jiménez Leal, del Laboratorio de Emociones y Juicios Morales de la Universidad de los Andes.

Hoy es difícil afirmar lo que “debe ser” o cómo debería regularse la persuasión. “Existen demasiados intereses políticos y económicos y hay un conjunto de herramientas disponibles a cualquier postor… La persuasión se hermana muchas veces con el engaño cuando no se muestran las dos caras de la moneda”, añade.

Tampoco se puede afirmar que la persuasión en las redes solo sirve para el mal. También ha sido efectiva para campañas mundiales de solidaridad o para respaldar iniciativas favorables a la preservación del medioambiente, entre otras cosas.

Pero nos focalizaremos en los riesgos y delitos que se cometen bajo el amparo de la persuasión y manipulación en internet, que llega a 4.540 millones de internautas, es decir, el 59 por ciento de la población mundial, según estadísticas divulgadas este año.
Recientes y reconocidos ejemplos de grooming online son los métodos de persuasión empleados por Ghislaine Maxwell, la amiga del multimillonario gringo Jeffrey Epstein, primero, virtualmente con engaños y, después, con regalos y atenciones, para que nueve menores de edad accedieran a los requerimientos sexuales del fallecido depredador.

Un estudio de la Universidad de Cornell señaló hace poco al presidente de Estados Unidos, Donald Trump, como el factor más importante de desinformación sobre la covid-19 y a sus seguidores de tratar de persuadir a otros con noticias falsas para combatir la enfermedad.

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Se analizaron unos 38 millones de artículos publicados en inglés en Estados Unidos, África, Australia, Asia, India, Irlanda, Nueva Zelanda y Reino Unido entre el 1.º de enero y el 26 de mayo del 2020.

Más de 522.400 de esos artículos, que tuvieron más de 36 millones de interacciones en las redes sociales, en su mayoría en Facebook, contenían información falsa no solo sobre el coronavirus, en un fenómeno definido como ‘infodemia’ por la Organización Mundial de la Salud (OMS), sino sobre distintas teorías conspirativas sobre el virus: que fue creado para establecer un nuevo orden mundial, para regular la población, que es un arma biológica diseminada por un laboratorio chino o hasta la que responsabilizó a Bill Gates por la pandemia.

Los seguidores de Trump fueron identificados por los investigadores como los principales responsables del repunte de la información falsa más popular y relacionadas con las recomendaciones del mandatario sobre el remedio para la enfermedad: la inyección de un desinfectante o el empleo de la hidroxicloroquina, cuyo efecto aún no se comprobó y que fueron publicadas en 295.351 artículos.

La persuasión empezó a utilizarse desde el siglo pasado como un elemento clave en la política, economía, publicidad, mercadeo y en la defensa, entre otras cosas, y a estudiarse a fondo por la psicología social por su influencia en procesos sociales, las actitudes y la comunicación, como lo registró ‘Comunicación y persuasión; estudios psicológicos del cambio de opinión’, de Hovland, Janis, y Kelly, 1953, de la Universidad de Yale.

Existe una diferencia entre persuasión y manipulación. La primera “tiene una dimensión argumentativa donde se presentan los elementos a favor y en contra para tomar una decisión, y, adicionalmente, se confía en la capacidad del oyente para juzgarlos. En la manipulación, se muestran unidades mínimas de información (bits), aisladas, y se emplean técnicas para inducir respuestas que no requieran premeditación”, explica Jiménez Leal.

Una persona debe tener claro que va a ser persuadida o manipulada cuando decide participar en las redes. No aceptarlo es tan ingenuo como decir que voy a caminar por alguna capital colombiana sin respirar el aire contaminado.

Se ha comprobado que todo vale en la utilización de la persuasión en tiempos de redes: mentiras, manipulación, noticias falsas, engaños, todo, para convencer a los usuarios de cualquier idea, por descarriada que sea.

El ejemplo más perverso de eso es el consumo desenfrenado. “Compramos cosas que no necesitamos con dinero que no tenemos en una carrera sin fin. Queremos pasar tiempo con nuestras familias y al mismo tiempo no podemos dejar nuestros teléfonos a un lado. Queremos hacer ejercicio, pero seguimos viendo el siguiente episodio de la serie. Queremos ser mejores en lo que nos gusta hacer y pasamos tiempo frente a pantallas con una sensación vaga de que no estamos haciendo nada (pero no podemos despegarnos del computador)”.

“En todos esos casos actuamos contra nuestros propios intereses porque alguien muy inteligente diseñó un producto o experiencia con la capacidad de modificar nuestra conducta e inducir una pequeña decisión a su favor. Cuando tenemos muchas de estas decisiones tenemos una vida llena de culpa y vacío”, alerta Jiménez Leal, para quien es indispensable que busquemos, como sociedad, una salida a esa situación que nos inmoviliza.

Pero pese a eso y a los múltiples delitos virtuales revelados por la policía, la persuasión no ha cambiado en sí misma a lo largo de los siglos y sus principios y técnicas siguen siendo los mismos. Lo que se ha modificado es su masificación y el volumen de personas a las que llega y afecta.

En la actualidad no se necesitan argumentos como en la época Aristotélica. “Cambió el medio de la persuasión. Con una imagen o un video de un minuto se logra mucho más que antes con los grandes discursos y el volumen de personas que son persuadidas es mucho mayor”, afirma en psicólogo Jiménez.

Recuerda que en los siglos XVI y XVII, “las guerras religiosas dependieron en gran medida del poder de los líderes para persuadir a las personas; por ejemplo, para que pensaran mal de los protestantes franceses, sobre quienes difundieron rumores asquerosos”.

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También, la propaganda del Imperio británico en el siglo XIX es otra muestra de técnicas de persuasión utilizadas para promover ideales que hoy consideramos inmorales como “la justificación de la partición, y las justificaciones supuestamente oficiales, entre hindúes y musulmanes en la India, para evitar que se aliaran en su contra… en fin, todo lo que hizo el Imperio para convencer al mundo que lo que hacía era supuestamente lo bueno y lo necesario”.

Lo decepcionante es que esa mala leche no se alteró con el paso de los siglos y lo que se modificó fue el volumen de iniciativas individuales de persuasión malintencionada que pueden ser vistas hoy por todos a nivel global.

Eso ha alimentado un multimillonario ciberdelito global que mueve más dinero que el tráfico de drogas, según dijo Andrés Galindo, experto en delitos informáticos de la firma internacional Digiware en una entrevista con la revista Dinero.

Asia, Europa, América del norte y del sur son las regiones más afectadas por la persuasión ejercida por los ciberdelincuentes, que moverían allí en total más de 15.000 millones de dólares.

En América Latina, los países más afectados por los cibercrímenes serían Brasil y México, por el tamaño de sus mercados, seguidos por Colombia (21,73 por ciento) y Perú y Ecuador, con el 12 por ciento ambos. El sector financiero es el más golpeado del mundo por estos delitos y padece más de 6’600.000 embestidas por día, de acuerdo con estadísticas extraoficiales.

Los abusos en el empleo de la persuasión en las redes sociales han facilitado, por lo tanto, el fortalecimiento de los delitos cibernéticos, pero eso no significa que la persuasión en sí misma sea inmoral.
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“Lo son los medios utilizados para cometer los delitos y sus consecuencias. Si una persona logra vender un producto X apelando a la nostalgia que otro siente por cierta experiencia de niño, está explotando, claramente, su debilidad. Pero si sabe que el producto que vende es malo para su salud y el medioambiente y aun así intenta venderlo, ahí está lo inmoral”, sostiene Jiménez.

Lo peor es que el ciberespacio está facilitando la vida a los delincuentes. “Los depredadores sexuales y asesinos seriales en el siglo XX en Estados Unidos se mudaban de estado cada vez que se hacían demasiado visibles. Hoy cancelan su perfil en Facebook o cortan el WhatsApp desde donde hacen el online grooming”, añade.
En la política

El uso del lenguaje moral-emocional por parte de los políticos es un buen ejemplo de todo esto, y de la manera como se usa hoy el ethos y el pathos aristotélico.
“Si un político se enferma, eso se utilizará, para bien o para mal. Por ejemplo, Petro estuvo recibiendo tratamiento médico al comienzo de la pandemia y los juicios de sus contradictores no se hicieron esperar. Uribe resultó con covid-19 y sus críticos lo acusaron de utilizar esto a su favor cuando le decretaron casa por cárcel. Son políticos, cuya labor es convencer seguidores y votantes. Todas sus acciones y declaraciones son susceptibles de ser usadas para persuadir. No se le pueden pedir peras al olmo, ni a un político que no use lo que le pasa a su favor”, sostiene Jiménez Leal.

Pero otra cosa muy diferente es cuando los políticos mienten para lograr beneficios. “Muchos no creen que Trump haya estado enfermo y que el asunto del covid-19 era solo una estrategia para distraer la atención. Si la enfermedad resultara falsa, claro que tendríamos en ese caso una falta ética grave. Pero estoy seguro de que habrá personas que justificarían su conducta, su mentira, porque todo vale en la lucha contra los malvados demócratas”.

“Eso es el resultado de las acciones de este tipo de figuras que sistemáticamente hacen que el sistema institucional (cualquiera sea) sea deslegitimado. Con cada acción del caudillo-político se erosionan sistemas que han tardado décadas en ser construidos”, denuncia.

Lo peor es que “los simpatizantes consideran que la voz del líder es la única con autoridad moral, que toca hacer lo que sea para ganar elecciones o reelecciones y que los contradictores no son solo opositores con opiniones equivocadas, sino seres inmorales, perversos e incluso que tienen menos humanidad que los que opinan como ellos”, añade.

Hay, por lo tanto, el desarrollo de una ceguera mental, que estanca cualquier tipo de evolución o aclaración, pues las mentiras y los engaños se congelan como “verdades absolutas”, tan dañinas como peligrosas.

¿Cómo proteger entonces nuestra salud mental de las agresiones de la persuasión malintencionada y de la manipulación a las que nos someten las redes sociales? La respuesta del doctor Jiménez Leal es clara, precisa y contundente: “¡No usarlas! O usarlas, ¡al mínimo! … Cuando algo es gratis, usted es el producto. Participar de las redes sociales es una decisión al respecto de ser objeto de manipulación”.

GLORIA HELENA REY
Especial para EL TIEMPO