Rezago tecnológico de intermediarios no ayuda a industria aseguradora

Rezago tecnológico de intermediarios no ayuda a industria aseguradora

El 70 % de las pólizas las venden estos agentes, pero muchos se rehúsan a adoptar canales digitales.

Mundo digital

En Colombia, solo el 3 % de las agencias de seguros ofrecen en sus páginas de internet la posibilidad de hacer pagos con herramientas como el botón PSE.

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iStock

Por: Carlos Arturo García M.
20 de agosto 2019 , 09:25 a.m.

En Colombia, de cada 10 pólizas de seguro que se venden, siete corren por cuenta de los llamados intermediarios, mientras las restantes son colocadas de forma directa por las compañías del sector (generales y vida).

Pero esa proporción podría invertirse en el corto plazo debido al envejecimiento del principal canal de venta de las aseguradoras del país –los corredores– y la resistencia de buena parte de estos para adoptar estrategias digitales que les permitan llegar de manera más eficiente y directa a sus clientes.

Un análisis realizado por la firma de consultoría Sinnetic encontró que la edad promedio del gerente o líder de las agencias de seguros es de 53 años, pero además, que ocho de cada 10 de esas empresas son familiares, en las que solo para el 17 por ciento de los casos, los hijos pretenden continuar con el negocio; mientras que un 24 por ciento tiene protocolo de familia claro y plan de continuidad tras la salida del gerente.

“Quien está al frente de las corredoras de seguros, por lo general, es el patriarca de la familia, una persona que por décadas ha consolidado su negocio con una estrategia personalizada de venta, casi que puerta a puerta. Así le ha funcionado y por eso no ve necesidad de modificar la manera de hacerlo, ignorando que los tiempos han cambiado y la tecnología está transformando la vida de las personas”, explica Gabriel Contreras, presidente de Sinnetic.

En Colombia existen cerca de 22.700 intermediarios de seguros, de los cuales el 53,8 por ciento son agentes personas naturales; 45,9 por ciento corresponde a agencias conformadas como personas jurídicas y menos del 1 por ciento son corredores de seguros, según cifras de la Federación de Aseguradores de Colombia (Fasecolda).

Si bien para esta industria está claro que la adopción de estrategias digitales es un asunto que no tiene reversa, sobre todo si se quiere llegar a las nuevas generaciones de consumidores, esa visión aún no está muy definida para una buena parte del segmento de los intermediarios.

Y es que el análisis de la firma de consultoría, el cual incluyó el seguimiento durante un año del perfil digital de 10.407 personas jurídicas que intermedian seguros en el país, dejó ver que es muy escasa la actividad digital de estas en su ejercicio de venta de pólizas.

Por ejemplo, solo el 3 por ciento de estos ofrecen en sus páginas de internet la posibilidad de hacer pagos a través de herramientas claves como el botón de pagos PSE; el 4 por ciento produce contenido en plataformas como LinkedIn, 1,3 por ciento tiene perfiles de sus comerciales en su sitio, pero el gran problema es que las páginas de internet suelen estar desactualizadas y muchos de sus vínculos están rotos, revela el estudio.

Esto, en opinión del experto, es una señal del poco interés que tiene esta nueva opción de venta de seguros para los corredores, por lo que no solo hay un gran trabajo por hacer sino una gran oportunidad para el negocio.

“Debido al rápido ritmo de los cambios tecnológicos y, especialmente, a la proliferación del omnipresente teléfono celular, una cantidad cada vez mayor de consumidores se están multicanalizando. Esto significa que esperan alternar sin problemas páginas web, 'apps', conversaciones cara a cara, llamadas telefónicas y otros canales para lograr que las cosas se hagan de acuerdo con su propio gusto, creando una serie de nuevos desafíos a los ejecutivos de seguros de personas”, advierte David Heard, vicepresidente sénior de líneas personales de Chubb en América Latina.

Si ellos se quedan con el modelo de negocio tradicional, sin apalancarse en las redes sociales, con toda seguridad los días que les quedan son muy pocos

Negocios vivientes

En un país con una penetración de seguros de apenas el 2,4 por ciento en donde lo que invierte una persona en estos, en promedio, apenas llega a 360.000 pesos al año, la necesidad de evolucionar en la venta de seguros es apremiante.

Para Roberto Vergara Ortiz, presidente de HDI Seguros, el que está evolucionando es el cliente final. Sostiene que los clientes del futuro son los 'millennials' y las generaciones subsiguientes, y estos quieren hacer las cosas mucho más rápidas y fáciles, lo que obliga al sector y a todas las industrias a reinventarse y a digitalizarse.

“Así como muchas industrias han tenido que evolucionar, los intermediarios (de seguros) también lo tienen que hacer. Si ellos se quedan con el modelo de negocio tradicional, sin apalancarse en las redes sociales, plataformas tecnológicas, aplicaciones móviles, temas digitales de firmas y diligenciamiento de formularios virtuales, con toda seguridad los días que les quedan son muy pocos”, agrega. A lo anterior se suma el hecho no solo de lograr un mayor aseguramiento en un país como Colombia, sino también de generar más ingresos a las compañías.

Un reciente estudio de Accenture señala que las compañías de seguros tienen la posibilidad de incrementar sus ingresos a nivel global en hasta 375.000 millones de dólares en los próximos cinco años, gracias a la incorporación de nuevas tecnologías y modelos de negocios adaptables a las circunstancias actuales.

Para Juan Antonio García, director de la firma, “aquellos operadores que logren posicionarse como ‘negocios vivientes’ tendrán una comprensión profunda y en constante crecimiento de sus clientes y un compromiso correspondiente para comprender la evolución del riesgo. Así podrán entregar proposiciones significativas y personalizadas en los momentos importantes, valorarán la innovación y tendrán la energía para seguir el ritmo de sus clientes sin importar cómo evolucionen sus necesidades”.

El mismo estudio advierte que la relación de los intermediarios y los ecosistemas no tradicionales (Google, Apple, Facebook y Amazon, entre otros) pueden generar las condiciones para que las aseguradoras descubran nuevas fuentes de valor e ingresos, que de aprovecharse pueden sumar 80.000 millones de dólares a nivel global hacia 2022, mientras que los nuevos riesgos surgidos de la innovación tecnológica presentan oportunidades por otros 111.000 millones para esta industria en el mundo.

Soy un convencido de que el intermediario agrega un valor muy importante en la asesoría, distribución y la consultoría del cliente final. Pero sin lugar a dudas tienen que reinventarse como lo tenemos que hacer todos. Estamos muy rezagados en la venta de seguros frente a los alemanes, por ejemplo. Por eso tenemos que evolucionar”, insiste el presidente de HDI Seguros.

CARLOS ARTURO GARCÍA M.
ECONOMÍA Y NEGOCIOS - EL TIEMPO
En Twitter: @CarlosGarciaM66

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