En los seguros de vida, acá está todo por hacer: Metlife

En los seguros de vida, acá está todo por hacer: Metlife

Oscar Schmidt, presidente de la firma en Latinoamérica, dice que les gustaría ser socios de un banco

Oscar Schmidt

Oscar Schmidt, presidente para Latinoamérica de Metlife, anuncia una nueva familia de pólizas en Colombia. Foto: César Melgarejo

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César Melgarejo / ETCE

05 de agosto 2018 , 10:00 p.m.

Con 150 años en la industria de los seguros de vida en el mundo, ocho de estos en Colombia, las directivas de Metlife están convencidas de que en este segmento no hay mejor estrategia que las ventas face to face.

Así lo han hecho durante siglo y medio en más de 44 países, y ahora, en Colombia, un mercado en el que está todo por hacer en materia de pólizas de vida, dice Oscar Schmidt, presidente para Latinoamérica.

Con una revolución digital en marcha, ¿por qué ventas ‘face to face’?

La verdadera revolución digital afecta la manera en que nos relacionamos con los clientes por el vínculo que creamos con ellos. Nosotros acompañamos a la gente por décadas, y la persona que inicia una relación de protección familiar va cambiando por muchas razones; su familia crece, mejoran sus ingresos, su nivel de vida.

Sabemos de los eventos que transcurren en la vida de nuestros clientes por el mundo digital (redes sociales) y eso nos permite llegar a ellos y sorprenderlos con ofertas, beneficios y propuestas de valor que nos hagan enriquecer el vínculo. Esa es la relación digital, más que vender y atraer clientes, porque la verdad es muy difícil convencer a una persona de la importancia del seguro de vida, para eso es necesario el contacto personal.

Eso requiere una fuerza de ventas gigante...

Nuestra razón de ser son los seguros de vida y nos dedicamos solo a eso, a diferencia de otras compañías que venden de todo. Pero en el segmento de vida hacemos de todo: seguros de vida, odontológicos, accidentes, suplementarios de salud, cáncer.

Pero en el segmento de vida hacemos de todo: seguros de vida, odontológicos, accidentes, suplementarios de salud, cáncer

Pero uno de los negocios que tenemos muy cerca del corazón es el de agencias, un canal propio donde contratamos gente, la capacitamos, la entrenamos y la transformamos en profesionales de ventas de seguros cara a cara, ese es el negocio al que nosotros más afecto le tenemos porque fue con el que iniciamos en 1868.

¿Y en Colombia esa estrategia funciona?

Desde luego. Tenemos 600 asesores que se dedican a vender face to face y es lo que nos permite crecer por encima del mercado y de la competencia. Este es un negocio extraordinario, porque ayuda a transformar la cultura de la gente; uno a uno estos profesionales van explicándoles a las personas la importancia de proteger la familia, porque falta cultura de seguros de vida. Lo otro que hacemos es generar empleo, porque son grupos muy grandes regados por toda la geografía nacional. Vemos una oportunidad única porque acá el seguro de vida está en una etapa de desarrollo muy joven, está todo por hacer.

Con esta revolución digital, ¿qué hay en cuanto a productos?

Lo que la tecnología permite es mayor flexibilidad de los productos. Justo en Colombia estamos a punto de lanzar una familia de seguros que tienen esa flexibilidad y transparencia asociados a la tecnología. Mucho de lo que los clientes quieren es hacer tangibles ciertos beneficios en vida, por lo que esos productos tienen componentes de ahorro para que las personas los puedan disfrutar en vida y no por fallecimiento o incapacidad del afiliado.

Son pólizas con las que las familias están protegidas, pero a su vez, construyen un capital que se puede volver un ahorro o complemento para su pensión, un fondo para educación o las vacaciones. Una de las características de esa flexibilidad es que los clientes pueden dejar de pagar por un tiempo, si pierde el empleo o tiene un impasse, y seguir protegiendo a su familia, pero luego retoman los pagos sin problemas. La persona aporta a un fondo donde se acumula dinero, y de este la compañía toma los recursos para seguir protegiendo al asegurado y su familia.

¿Hasta dónde quieren llevar la compañía en Colombia?

Por muchos años intentamos entrar a Colombia mediante compras o alianzas y lo logramos en 2010 con la adquisición Alico, propiedad del gigante AIG que llevaba unos 45 años en el país.

En Latinoamérica llegamos a ser la mayor aseguradora de vida con una combinación de crecimiento orgánico y adquisiciones

En Latinoamérica llegamos a ser la mayor aseguradora de vida con una combinación de crecimiento orgánico y adquisiciones. En Colombia es difícil que compremos algo más porque el negocio es nuevo y no hay qué comprar.

Estamos creando el sector y eso nos obliga a crecer de manera orgánica. Si apareciera algo atractivo, nos encantaría, pero ese atractivo puede llegar a ser a lo mejor un banco que busque un socio, ¡nos encantaría serlo!

CARLOS ARTURO GARCÍA

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