Las pequeñas y medianas empresas (pymes) otra vez están de moda y prueba de esto es el número de entidades financieras, además de los bancos tradicionales, dispuestas a otorgarles financiación.
Cerca de medio centenar de financieras atienden las necesidades de crédito de las pymes colombianas, entre estas el Banco ProCredit, de origen alemán, que llegó al país hace casi una década con el propósito de “tenderles la alfombra roja a estas empresas”, como lo señala su actual gerente general, Yann Groeger.
A muchos, ProCredit no les suena muy familiar…
Quizás porque no somos un banco de gran tamaño en el país. Somos pequeños, apenas con una cartera de 98.000 millones de pesos (a mayo del 2016). Nuestra ambición no es ser uno de los bancos más grandes, sino la entidad preferida por las pymes, que no es el mercado más grande que hay, pero para nosotros es un segmento muy importante y en el que queremos crecer.
Con la competencia actual, ¿cómo lograr esa meta?
Lo que aportamos a los mercados donde estamos es una manera de trabajar mucho más individual y personalizada. Buscamos que cada cliente pyme tenga un asesor y que este sea la persona que conozca muy bien su empresa y de esta forma le pueda ofrecer una financiación que le funcione. Nuestra idea es que el crédito se adecue a la empresa y no al contrario. Vemos que cuando se trata de modelos masivos, esto no se da, esa es nuestra ventaja competitiva.
¿Y esto no es complicado en un entorno de tasas altas?
Nosotros les extendemos la alfombra roja a las pymes, y este tratamiento personalizado es lo que crea valor en la relación con el cliente, más que la tasa de interés. No es tanto en términos de números, sino de la atención que se le presta a la empresa, analizándola, entendiéndola y mirando que el crédito se convierta en una ayuda y no en un dolor de cabeza para el empresario. Hay que evitar que los flujos del crédito se queden cortos porque puede ser contraproducente para la pyme.
¿Con ese esquema hay espacio para ser rentables?
La clave es lograr eficiencia con las pymes. El trabajo personalizado es costoso porque demanda personal capacitado que requiere tener una perspectiva de largo plazo en el banco. Por eso, todo debe estar en función de la eficiencia: las oficinas, el personal y la estructura de la organización. A nivel mundial, estamos logrando un retorno de inversión cercano al 10 por ciento en euros, pero acá no, porque la entidad aún es pequeña.
¿La atención personalizada les permite ser eficientes?
Nuestra política de salarios es diferente. Por ejemplo, las personas que reciben salarios fijos no tienen comisiones adicionales por hacer ventas (colocaciones de créditos). Buscamos que haya una relación de largo plazo con el cliente, más que un volumen de estos; así les quitamos presión a los agentes y logramos que haya una asignación de recursos (préstamos) más responsable con un esquema de motivación distinto.
¿Qué tan buenos resultados les ha dado esto en Colombia?
Tenemos un plan bastante optimista, pues queremos crecer la cartera en 80 por ciento, y en lo que va del año estamos logrando esas metas. En captaciones, los resultados son mejores de lo proyectado: están creciendo más rápido, y eso es lo que también queremos porque esos recursos nos representan el nivel de confianza de las personas en el banco y es el fondeo para hacer crecer la cartera.
Han sido años difíciles. ¿Cuándo alcanzarán el punto de equilibrio?
Nuestro plan es lograrlo al finalizar este año, y a partir de ahí continuar creciendo, sobre todo en Bogotá. El siguiente paso es la expansión a otras ciudades principales del país. Siempre con crecimiento orgánico. Nosotros no estamos comprando carteras o entrando en otras instituciones; no lo hemos hecho en otros países.
Pero tienen, entonces, el respaldo de la casa matriz…
Esta es una organización que nació en Fráncfort (Alemania) hace 25 años. ProCredit Holding cuenta con accionistas muy sólidos, muchos con calificación triple A, no solo de Europa sino de otras regiones. Aunque la estrategia es que los bancos en cada país se deben fondear solos, la casa matriz proporciona la liquidez necesaria para el desarrollo de los objetivos, y así lo ha hecho en el pasado y lo seguirá haciendo de ser necesario.
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