‘Un vendedor hoy no puede ser un tomador de pedidos’

‘Un vendedor hoy no puede ser un tomador de pedidos’

Mike Schultz, investigador y formador, explica por qué cambiar ese enfoque puede salvar empresas.

Mike Schulpz, experto en ventas

Mike Schultz preside Rain Group y ha estado en la lista de ‘best sellers’ de ‘The Wall Street Journal’.

Foto:

RAIN GROUP

Por: EL TIEMPO
17 de noviembre 2017 , 10:48 p.m.

En tiempos en que muchas compras se hacen por internet y la inteligencia artificial penetra a toda velocidad muchas áreas de la vida humana, ¿tiene futuro la profesión de vendedor?

La pregunta es para Mike Schultz, autor de dos libros muy conocidos sobre el tema (Rainmaking Conversations e Insight Selling) y fundador de Rain Group, una empresa de investigación y formación de ejecutivos, que asesora a compañías en 62 países y que acaba de abrir sede para Latinoamérica en Bogotá, gerenciada por Miguel Upegui.

La respuesta de Schultz: “Sí hay futuro, pero hay que prepararse para estar a tono con los tiempos”.

¿Qué ha cambiado en el mundo de las ventas?

Si usted se traslada a 1985 y lee un libro de ventas y luego va a 2005 y lee otro, verá que nada cambió en ese lapso. Ahora, con internet, la inteligencia artificial y la alta tecnología, sí. Los compradores están muy bien informados y los vendedores, en peligro. Un estudio nos dice que se van a perder miles de puestos de trabajo en el área, pero no porque las ventas no sean importantes sino porque muchos vendedores son aún tomadores de pedidos. Entonces es importante que se actualicen y reenfoquen en ayudar a esos compradores desbordados por la información.

Existe la idea de que la generación millennial solo compra pequeñas cosas, pero no casas ni carros. ¿Cómo venderles?

Ellos se compran un celular de mil dólares y un equipo de sonido. Ellos sí compran. Y serán dentro de poco compradores corporativos. El problema no son ellos, el problema es entenderlos.

¿Cómo debe ser un vendedor hoy?

Nosotros hicimos entrevistas en 700 empresas en el mundo que sumaban billones en ventas y hallamos que manejaban productos muy similares y que sus compradores no querían ser tratados como tales, sino como socios. Lo que buscaban no era un discurso de ventas, sino un trabajo colaborativo;no un vendedor, sino un hombre de negocios que les diera nuevas perspectivas, nuevas ideas.

Muchos empresarios se han dado cuenta de que la diferencia está en capacitar a los vendedores, e invierten

Muchos empresarios se niegan a gastar presupuesto en capacitar vendedores, ¿cómo cambiar esa idea?

Peter Drucker dijo que en una empresa lo importante eran dos cosas: las ventas y todo los demás.

Entre 1920 y 1960, las empresas se enfocaron en todo lo demás y no tanto en ventas; los productos eran muy parecidos, y la diferencia la hacían los costos de producción bajos. Luego, todo el mundo se fue para China. Ahora es distinto. Hay un cambio cultural. Muchos empresarios se han dado cuenta de que la diferencia está en capacitar a los vendedores, e invierten. Saben que la cuestión no es solo reducir costos, sino crecer. Y crecer significa ventas. Por eso, una empresa como Rain puede entrar a mercados como este.

¿El vendedor puede ser prescindible?

En algunos negocios no serán indispensables. Pero si, por ejemplo, está comprando la fiesta para su hijo, ahí habrá un componente de lógica pero también otro emocional, y probablemente usted querrá que un vendedor lo asesore. Y si se siente bien atendido, se volverá un cliente fiel, y eso será muy bueno para la empresa. Así que habrá muchos negocios en que la interacción, la buena conversación, seguirá siendo necesaria.

¿Y cómo debe ser el gerente de ventas hoy?

Un gerente de ventas es un líder que inspira y acompaña. Una muy buena función suya es ayudar a sus vendedores a que sus compradores tomen las mejores decisiones.

Usted es especialista en artes marciales. ¿Esa práctica le ha enseñado algo para las ventas?

Tres cosas. Primero, “la mente como la Luna”: usted tiene que ser sensible sobre lo que pasa a su alrededor y actuar sobre lo que no está funcionando. Segundo, hay que sacar a la gente de su zona de confort. Y tercero, hay que enseñar, y hacerlo de forma divertida.

En memoria de Ari

Mike Schultz también es el padre de Ari, quien murió en julio pasado en Boston a los 5 años porque su corazón nuevo se paró. Todo su proceso quedó en videos que han tenido más de 100 millones de vistas. Ahora Mike corre todos los días por su niño y prepara un libro para mantener viva su memoria. “Es difícil hallar felicidad después de perder un hijo, pero a mí me ayuda pensar que pudo ser peor: no conocer a Ari, por ejemplo. A los padres que viven algo así les digo que cuenten la experiencia. Alguien podría encontrar algo que lo ayude”. Mike impulsa también la donación de órganos: “Cuando uno dona un corazón se da un regalo a sí mismo”.

EL TIEMPO

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