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Libro le da trucos al sector salud para vender sus servicios
Erika Herrera

Erika Herrera es consultora en marketing para el sector salud.

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Cortesía de la autora

Libro le da trucos al sector salud para vender sus servicios

La experta en marketing estratégico Erika Herrera habla su nuevo libro 'El arte de vender salud’.

Erika Herrera es odontóloga ortodoncista. Sin embargo, desde siempre ha tenido la preocupación de algo que a veces los médicos y en general la gente del sector salud olvida: cómo vender de manera apropiada sus servicios.

De allí que Herrera se haya especializado también como consultora de Marketing estratégico y ventas.

Así surgió su libro ‘¿Dónde están los pacientes que no los veo?’. Ahora, la especialista está presentando su nueva obra ‘El arte de vender salud’, que tendrá gratuito este sábado 4 de abril, entre las 9 a.m. y las 3 p.m. en Amazon. Los interesado pueden hacerlo en este enlace: https://erikaherrera.net/libro-eavs-2020   

En su libro, Herrera entrega consejos útiles como ‘Los 7 momentos memorables de la venta perfecta’, ‘Los 5 pasos para una venta perfecta en servicios e salud’ o ‘Las claves en el éxito del marketing’.

A propósito de este lanzamiento, la autora analiza algunas características para tener en cuenta en “el arte de vender”.

¿Por qué vender salud es un arte?

Vender es un arte porque es una habilidad que se aprende a la cual le imprimes tu propio estilo, tus valores y tu filosofía. Puedes aprender unos pasos y técnicas pero podrás diferenciarte del otro y vender gracias al ser humano que eres.

¿Qué ha cambiado en la forma en que se venden los servicios de salud actualmente?

Hoy día el secreto de la venta está en ofrecer soluciones reales y necesarias para nuestros pacientes. Muchos están super informados de sus posibles tratamientos. Así que debemos dejar de vender y empezar a servir y la venta vendrá por añadidura. Convertirnos en verdaderos asesores, recomendar de forma genuina lo más conveniente. Mirar a cada paciente como un familiar o amigo que estará el resto de la vida con nosotros si lo cuidamos, que se convertirán en nuestros embajadores. Ahora más que nunca es importante ayudar a quienes están confiando en nosotros. Lo cierto es que hay que vender porque esa es la gasolina de nuestro negocio y lo podremos hacer sólo si nos ganamos la confianza de los pacientes. Aquí presionar está prohibido. 

¿Cómo pueden transformarse los resultados de un negocio de salud que sabe vender sus servicios?

Los resultados se van a multiplicar directamente proporcional a la solución y a las transformaciones que generemos en las vidas de los pacientes y a la conexión que logremos por fuera de lo meramente profesional. Hoy día, y más en este momento, se trata de tener empatía por el otro, de ponernos en sus zapatos y entenderlos. Cuando los pacientes ven que tú no sólo le puedes solucionar un problema sino que además te preocupas por él como lo haría un amigo, te van a escoger y no les va a importar tu precio.

¿Cuáles son los principales obstáculos que ha notado en los profesionales de la salud a la hora de vender?

Pienso que hay dos obstáculos fundamentales para la venta en los profesionales de la salud: uno son las creencias limitantes respecto a la venta. Muchos piensan que vender es malo, antiético, que es ponerle precio a la salud del otro y quisieran no hacerlo. Han satanizado la venta y eso les impide venderse a sí mismos. Mientras tú no creas que lo que vendes es lo mejor para tus pacientes y que lo que estás haciendo es solucionándoles un problema, nadie lo va a creer. Eso se nota.

El otro aspecto es la falta de formación en el tema. En nuestras facultades no nos enseñan a vender y salimos a improvisar convencidos que por ser buenos profesionales, nos van a llover los pacientes y que a todo el que escuche nuestro discurso le tiene que gustar. Suele pasar que el que tiene más pacientes no es el mejor o el más dedicado sino el que mejor se vende, el más visible. No estamos preparados para el rechazo, que es uno de los grandes miedos del ser humano, y se requiere trabajar en ello para poder cerrar las ventas.

¿Qué aspectos de la venta van a encontrar los profesionales de la salud en el libro?

El libro contiene tres grandes temas relacionados con la venta: La mentalidad que requiere el profesional para vender y la mentalidad que trae el paciente al momento de la compra. Aspectos básicos del marketing previo a la venta, que nos permitirán convertir a los desconocidos en pacientes potenciales gracias a un plan estratégico y lo relacionado con la venta de los servicios de salud, que tiene un matiz particular. Vender salud es diferente a vender cualquier otra cosa.

A grandes rasgos, analizo la psicología de la venta, los momentos memorables de la venta (antes, durante y después de la consulta), un método de venta paso a paso, el manejo de las objeciones y la negociación y la venta de los servicios de salud por internet, entre otros.

¿Qué le recomienda a los profesionales de la salud en esta época de crisis que ha generado el coronavirus?

A los profesionales de la salud les recomiendo que se reinventen cuanto antes y busquen formas creativas de vender sus productos y servicios. Que empiecen a enfocarse en prevención y promoción, en servicios online, en enseñar su conocimiento a través de cursos virtuales, conferencias, libros, en salirse de la caja.

Ni el consultorio ni los pacientes que dejaron antes de la cuarentena serán los mismos que van a encontrar a su regreso. Los tratamientos que ofrecían hasta ahora es probable que no vuelvan a tener la misma demanda. Hay un cambio de prioridades y de mentalidad. Es necesario hacer un listado de aquello en lo que nos hemos formado en las distintas áreas de la vida y pensar de qué manera podríamos generar nuevos productos o servicios con eso, que suplan las nuevas necesidades de los pacientes e inclusive de colegas, proveedores y aliados. De ahí saladrán los nuevos servicios. 

Tenemos que empezar a ser la solución y no el problema. Se que todos estamos pasando un momento difícil, pero estoy segura que nada pasa porque sí, y es momento de aprender cuál es el mensaje del universo con esta crisis. A pesar de todo, la naturaleza se ha recuperado, las familias se han unido, hemos vuelto a hablar y a compartir. La situación actual nos esta llevando a darle el verdadero lugar a las cosas, reconocer que es lo importante. Lo que viene es una recesión económica grande, de hecho ya está aquí y quien lo tenga claro y diseñe servicios para ayudar a los otros, para fomentar causas comunes que beneficien a grupos, para transformar vidas, serán los que más venderán y la gente gustosa pagará, así tenga que sacar el dinero de abajo de las piedras.

Erika Herrera

La autora tendrá por tiempo limitado su libro gratis en Internet.

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