Las mejores relaciones entre las pymes con sus clientes comienzan con una solicitud de presupuesto. Y es que una propuesta y presupuesto son el primer contacto, la primera información concreta que se da en un acercamiento con un potencial comprador.
Aunque no debería, en muchas ocasiones el presupuesto es una variable decisiva a la hora de la contratación, ya que muchos clientes determinan su compra en función del precio por encima de la experiencia que una empresa pueda demostrar. De ahí la criticidad en su correcta formulación si se pretende llegar con un plan de trabajo a los potenciales clientes.
Para que su propuesta sea el inicio de una relación comercial sólida, tenga en cuenta los siguientes consejos a la hora de presentar un presupuesto:
● Preséntese: por más reconocida que sea su empresa, no asuma que su interlocutor la conoce. Preséntese siempre, e incluya sus datos de contacto. No querrá tentar al cliente y luego generar el grandísimo problema de no poderlo localizar. Evíte le inconvenientes a futuro, recuerde que su función como proveedor será solucionarle problemas, no generar nuevos.
● Demuestre que su empresa es la indicada: muchos profesionales pueden ser buenos, pero solo algunos serán los proveedores perfectos para ese cliente. Haga explícita su experiencia en torno al sector productivo del cliente. Intente brindar casos de éxito que sean cercanos a su interlocutor, relativamente recientes, y de una magnitud similar a la que entra en cuestión.
● Incluya el precio pormenorizado: todo cliente interesado en sus servicios querrá conocer el costo de los mismos. Un servicio puede ser bueno pero costar una fortuna exorbitante, razón suficiente para quedar fuera de juego. Esto mismo es lo que se asume cuando las propuestas no incluyen costos claros, la impresión que generan es la de ser demasiado costosas. Un buen tip es incluir el precio y detallar los ítems que contempla, esto permitirá entrar a negociar servicios prestados vs. costos y descuentos. Ajustar una propuesta puede evitar perder un cliente.
● Detalles, detalles, detalles: todo suma cuando se pretende generar una buena impresión en un cliente. Procure que su propuesta se vea bien, en un formato atractivo y cercano a su propuesta laboral. Los presupuestos en el cuerpo de un mensaje, o con errores de ortografía, denota una falta de profesionalismo que congelará de inmediato cualquier oportunidad de acercamiento con ese cliente. Haga su mejor esfuerzo para elaborar un presupuesto, recuerde que es su carta de presentación ante quién puede ser su mejor cliente.
Recuerde que todo presupuesto debe siempre detallar los plazos de entrega, los modos de pago, y debe también hacer explícito aquello que no incluye. Dejar vacíos en una propuesta comercial puede dar lugar a confusiones. Para evitar inconvenientes, detalle lo que no está contemplado en su presupuesto siempre y cuando sea un servicio que pueda prestar, por un costo adicional. Esto demostrará su capacidad de ejecutar y evitará problemas de pagos a futuro.
Fijar un presupuesto no es tarea sencilla y comunicarlo tampoco. Existen técnicas y herramientas que le pueden facilitar la tarea y garantizar el interés de su potencial cliente. Son técnicas financieras que lejos están de dejar los negocios en manos de la casualidad o la buena suerte.
Para conocer de lleno estas técnicas y optimizar las propuestas comerciales de su compañía es importante capacitarse en la materia. Existen cursos de finanzas para todo tipo de usuario: desde cursos acelerados para micro emprendedores hasta especializaciones y maestrías para profesionales en el área o afines de alto nivel en grandes empresas o con altos flujos de activos.
En todos los casos, es importante encontrar el programa ideal para cada usuario. En Internet existen portales que filtran la oferta académica de acuerdo a las necesidades o solicitudes del usuario. De esta manera, facilitan la identificación del programa educativo ideal que le llevará a plantear presupuestos capaces de ganar todas las licitaciones.
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