TELEBRAS LANZA UNA FEROZ OFENSIVA CONTRA SUS RIVALES TELEFÓNICOS EN BRASIL

TELEBRAS LANZA UNA FEROZ OFENSIVA CONTRA SUS RIVALES TELEFÓNICOS EN BRASIL

Menudo chasco se han llevado los que creyeron que Telecomunicaoes Brasileiros SA, la telefónica estatal de Brasil, iba a salir perdiendo en cuanto llegaran los extranjeros con su refinada tecnología para hacerle competencia en el sector de la telefonía celular.

15 de julio 1998 , 12:00 a. m.

En una muestra de lo ágiles que pueden ser los ejecutivos brasileños cuando están entre la espada y la pared, las filiales de Telebras en mercados importantes como Brasilia y el estado de Minas Gerais le están haciendo una dura competencia a telefónicas recién llegadas como Bell Canada International Inc. y Telecom Italia-STET.

Aunque el éxito de Telebras no ha sido uniforme, y si bien en muchos sentidos sigue siendo una compañía muy ineficiente, los cambios nos dan una importante lección. Puede que los monopolios estatales no sepan cómo ganar dinero, pero a menudo saben cómo competir , dice Roberto Peon, presidente del consorcio BCP, que bajo el liderazgo de BellSouth Corp. compite contra Telebras por el mercado de Sao Paulo, la mayor ciudad de Sudamérica.

Es un concepto que habrá que tener en mente, dicen los analistas, cuando las 12 compañías que integran Telebras sean privatizadas el 29 de julio por un precio mínimo de unos US$12.000 millones. Aunque los nuevos dueños del sistema Telebras tendrán que enfrentarse desde el principio a las compañías extranjeras de telefonía celular, y aunque en uno o dos años más tendrán que lidiar también con competidoras extranjeras en telefonía fija, tendrán la clara ventaja de adquirir una tenencia dentro de un mercado inmaduro en que los nombres de marca de las compañías extranjeras no significan mucho.

La idea de Telebras es que la mejor forma de aumentar su valor en el proceso de privatización es demostrar que ésta es una compañía que puede luchar contra nuevos competidores sin perder cuota de mercado , dice Raúl Katz, de Booz-Allen & Hamilton Inc., que ha estado asesorando a Telebras en su negocio de telefonía celular. Y eso es lo que están haciendo .

Un buen ejemplo es lo que ha estado ocurriendo en Brasilia, la capital del país, donde el uso de la telefonía celular es uno de los más altos del continente. Cuando Bell Canada y sus socios en el consorcio Americel desembarcaron en Brasil en diciembre del año pasado con una flamante concesión para ofrecer un mejor servicio digital, Telebras tenía una lista de espera de 150.000 clientes que habían pedido un teléfono celular. Para el mes de abril, ya no había lista de espera y los invasores no habían capturado más que 30.000 clientes, aunque venían preparados para conectar a 50.000. Aún no sabemos de un solo cliente que nos haya dejado por Americel , dice Sergio Asseno Tavares, director de la división celular de Telebras en Brasilia.

Para poder competir, Telebras redujo sus tarifas entre un 35% y un 50%, creó nuevas opciones de financiación y puso US$10 millones para una campaña publicitaria con todo y una revista mensual. Y para no aflojar la presión, Telebras empezó a invertir en tecnología digital.

Americel se queja de que las cuestiones políticas y las demoras en los servicios de interconexión de Telebras la obligaron a posponer el servicio hasta después de que el Congreso cesara por las vacaciones de verano, temporada en que el uso de telefonía celular cae un 30%. Pero los ejecutivos de la compañía reconocen que la labor de Telebras ha sido sorprendentemente buena. Nos están atacando, y están empleando una estrategia basada en el servicio que antes no tenían , dice Adalberto Vianna, presidente de Americel. La competencia es aguerrida, pero no hemos tenido que alterar nuestro plan de negocios para poder competir . Vianna dice que en estos momentos Americel tiene unos 60.000 clientes en Brasilia, una zona metropolitana de 1,2 millones de personas, y agrega que su servicio se está ampliando rápidamente en las otras áreas que incluye su concesión.

Cambio de planes En Minas Gerais, Telebras fue acabando poco a poco con la lista de espera, lo cual obligó a Telecom Italia y sus socios a ofrecer la conexión gratuita para contraatacar. Los ejecutivos de la compañía admiten que esto no es exactamente lo que tenían en mente al pagar US$500 millones por su concesión. En los primeros cinco meses del año, la filial celular de Telebras en Minas Gerais registró ganancias de casi US$50 millones sobre una facturación de unos US$185 millones.

En las grandes ciudades de Sao Paulo y Río de Janeiro, la situación es un poco distinta. Allí, el mercado de telefonía celular es tan grande que lo único que limita tanto a Telebras como a sus dos nuevos competidores es la velocidad a la que puedan ampliar su red.

Peon, de BCP, dice que en Sao Paulo su lista de espera asciende a la asombrosa cantidad de dos millones de personas, casi tan grande como los 2,5 millones que tiene Telebras. También dice que Telebras se ha vuelto mucho más ágil y enérgica, y que fue muy astuta al darse cuenta de que si ayudaba a BCP a entrar al mercado, el gran aumento en la demanda le permitiría reducir sus tarifas en un 35%.

Peon dice que a poco más de un mes de haber lanzado su servicio, BCP tiene 220.000 suscriptores, lo cual supera la meta de la empresa para todo su primer año. Por su parte, Telebras también está aumentando su clientela, en especial en el estado de Sao Paulo, pero parece estar esperando a que lleguen sus nuevos dueños antes de llevar a cabo inversiones importantes en la ciudad.

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