MENÚ DE NUEVOS PRODUCTOS

MENÚ DE NUEVOS PRODUCTOS

La Vicepresidencia comercial de La Previsora trabaja en el diseño de nuevos productos y servicios que respondan a las necesidades de los clientes de hoy.

02 de junio 1997 , 12:00 a. m.

Durante 1996 un grupo interdisciplinario, bajo la dirección de la Vicepresidencia Comercial de la Compañía, estudió y diseñó un paquete de novedosos y efectivos productos, tendientes a aumentar las opciones de servicio a los usuarios de los seguros. Dicho Plan de Desarrollo permitirá dar solución a necesidades específicas de 7 segmentos del mercado de seguros. Estos son: Sector salud PREVI - HOSPITAL Sector Administración Pública Municipal PREVI - ALCALDIAS Sector CONTRATISTAS DEL ESTADO Sector ENERGETICO Sector Privado Pequeña y Mediana Industria: PREVI - PYME Sector Privado : EMPRESARIAL (Subsector Químicos) Sector Público y Privado: COLECTIVO (Autos, Vida Grupo, Vida Educativo, Hogar) Mercado Previ-Hospital Una vez realizado el correspondiente estudio de mercado, encontramos que las entidades Prestadoras de Servicios de Salud, se encontraban desprotegidos en el Area de Seguros o manejaban unas pocas protecciones básicamente en lo que a Automóviles y Manejo se refiere. Así mismo detectamos: Presupuestos deficitarios Infraseguros Ausencia de oferta de riesgos críticos Responsabilidad del Administrador Público de preservar los bienes a su cargo (responder con su propio pecunio) y obligación de asegurar los bienes y las personas del hospital.

El tamaño del mercado objetivo es el siguiente: Entidades Prestadoras de Servicios de Salud INSTITUCIONCANTIDAD HOSPITALES555 CENTROS DE SALUD3.000 CLINICAS424 PERSONAL MEDICO, PARAMEDICO Y ADMINISTRATIVO ESPECIALIDADCANTIDAD Médicos36.236 Odontólogos19.059 Enfermeras11.762 Auxiliar Enfermería25.433 Promotores8.695 Administrativo35.310 Vehículos TIPOCANTIDAD Oficial1.665 Privado1.000 CARACTERISTICAS DE LA SOLUCION PREVISORA Producto modular diseñado acorde a las necesidades del Sector Hospitalario: Tarifa que consulta los presupuestos deficitarios de las entidades.

Coberturas amplias, incluye la Responsabilidad Civil Profesional para la Clínica e Individual.

Comisiones competitivas Descuentos por pronto pago y buena experiencia.

Amparos no sólo para los bienes e intereses patrimoniales de la Entidad, sino también para las personas que allí trabajan.

------------------------------------- Mercado sector pyme (pequeña y mediana industria) ------------------------------------------------------ Como conclusión de un análisis exhaustivo del desarrollo de la economía Nacional y de las condiciones de asegurabilidad del sector, se determinó que el sector de la Pequeña y Mediana Industria se encontraba muy desprotegido en el área de los seguros, razón por la cual se adelantaron investigaciones, seleccionando los subsectores de comercio, servicio y manufactura, con base en las variables de: personal, activos, ventas y utilidades. A estos subsectores se ofrecerá protección para las personas , bienes y patrimonio.

Además se consideraron otros aspectos importantes para la selección , tales como: - Incursionar en el Sector Privado.

- Mercado potencial no explotado.

- Aprovechar la capacidad técnica de la PREVISORA como ventaja competitiva.

- La empresa más representativa de la competencia tiene sólo el 3% del mercado.

El tamaño del mercado objetivo se presenta en las dos gráficas siguientes: MERCADO OBJETIVO La proyección del mercado objetivo en el corto plazo, año 1997 se presenta en el cuadro siguiente: MERCADOPROYECTADO 1997 SECTOR ACTIVOSEMPRESPERSONACTIVOSCRECIMEMPRESPERSON PYME ACT.

100- 500 M $6.450187.2751.415.224.143.48620%1.29037.455283.044.828.697 MICRO EMPRESA115.803597.0154.632.120.000.0003%3.47417.910138.963.600.000 TOTAL122.253784.2906.047.344.143.4863.8%4.76455.365422.008.428.697 La penetración en el mercado PYME para el mediano y largo plazo se muestra en el siguiente cuadro: PROYECC% CRECIM.EMPRESASEMPRESASTOT%MANUF.

10 Y 100 M100 Y 500 MMERC1.124 19973.474(3%)1.290(20%)4.7643.8%112 (10%) 199830%4.5161.6776.1935%225(20%) 199930%5.8712.1808.0516.5%337(30%) 200030%7.6322.83410.4668.5%449(40%) CARACTERISTICAS DE LA SOLUCION PREVISORA Producto diseñado acorde con las necesidades del sector PYME: -Tarifa flexible orientada a los subsectores de : comercio, servicios y manufactura.

- Tasas y deducibles competitivos - Comisiones superiores - Coberturas amplias - Descuentos por protecciones y número de coberturas otorgadas PRODUCTOS DOS GRANDES GRUPOS : - Protección a bienes y patrimonio (Seguros Generales) 10 Ramos.

- Protección a personas (Seguros de Vida Grupo , Vida Educativo y ARP).

El detalle de las tarifas se puede consultar en el Manual del Proyecto PYME.

PLUS - Asesoría en la prevención de riesgos - Capacitación al personal de planta en el uso de elementos de protección y seguridad .

- Otorgar premio nacional a empresa y operario modelos con mas baja siniestralidad .

- Patrocinio y presencia de PREVISORA en los eventos organizados por agremiaciones del sector.

- Tarjeta - PREVISORA- descuento para clientes empresarios PYME para rebajas en pasajes y hospedaje (convenio con agremiaciones y agencias comerciales ) - Oficina del empresario asegurado en tránsito en regionales (plan piloto): servicios de teléfono , fax y microcomputador.

- Línea 9800 para dar respuesta inmediata y oportuna a clientes PYME OTROS PLUS QUE OFRECE LA ARP (Administradora de Riesgos Profesionales) - Estudio de diagnostico para identificar las necesidades de riesgos.

- Asesoría permanente en medicina, higiene y seguridad industrial, a través de un equipo profesional altamente calificado.

- Servicios de capacitación presencial y a distancia con el apoyo de material educativo y de actualización permanente.

- Software de autoliquidación de aportes al S.G.R.P., para facilitar el manejo de la información de la nómina de la empresa.

- Carnetización de todos los afiliados.

- Elaboración o actualización del reglamento de higiene y seguridad industrial.

- Convenio de prestación de servicios de ambulancia a nivel nacional.

- Red de convenios con prestantes entidades de rehabilitación física y profesional a nivel nacional, tales como Teleton y Cirec.

- Directorio de proveedores de servicios de salud ocupacional .

-------------------------------------- Mercado sector empresarial Subsector industria manufacturera de sustancias y productos químicos ---------------------------------------- --------------------------------------------------------- Lograr penetración y posicionamiento en el mercado asegurador, mediante la colocación de seguros en el sector privado.

Aprovechar como ventajas competitivas de La Previsora, su capacidad técnica, su buena imagen ante los reaseguradores y su experiencia en el manejo de grandes riesgos.

Sector en crecimiento con destacado desempeño dentro del contexto total de la Industria Manufacturera del país.

CARACTERISTICAS DE LA SOLUCION PREVISORA Póliza Multiriesgo que da respuesta a los requerimientos del sector y genera productividad a la Compañía, con las siguientes características: Producto integral -póliza paquete- Tasas más bajas que las del mercado Deducibles competitivos frente al mercado Amplias coberturas Descuentos adicionales por implementación de programas en seguridad industrial La Póliza Multiriesgo para la Industria de Productos y Sustancias Químicas cuenta con seis secciones de cobertura: Sección l. Daños Materiales Sección II. Lucro Cesante Sección III. Responsabilidad Civil Sección IV. Manejo Global Comercial Sección V. Transportes Sección Vl. Autos Esta póliza multiriesgo, está diseñada para ofrecer una cobertura integral a los activos y patrimonio de la Industria de Químicos, ya que cuenta con la totalidad de los amparos que el sistema asegurador está en condiciones de ofrecer, de acuerdo con el mercado internacional de Reaseguros pero adaptados a las necesidades de esta industria en particular.

Cada sección de la póliza identifica con claridad los eventos excluidos y se enumeran los documentos mínimos requeridos para el trámite de los reclamos.

----------------------------------------------------------- Administración municipal Previ-alcaldías ---------------------------------------------------------- El sector de la Administración Pública Municipal se escogió como nicho después de análisis y estudios entre diferentes sectores por su importancia y relevancia para el mercado atendido por La Previsora, igualmente para mejorar las condiciones de protección a los municipios asegurados parcialmente con La Previsora e incursionar en nuevas zonas o deficientemente atendidas.

CARACTERISTICAS DE LA SOLUCION PREVISORA: Es un producto orientado a satisfacer las necesidades en los riesgos que presenta la Administración Pública Municipal , en cuanto a sus funcionarios vinculados, bienes y patrimonio y da respuesta integral a las necesidades del sector con tarifas competitivas y amplias coberturas.

Los componentes de la POLIZA MULTIRIESGO PREVI-ALCALDIAS son : SECCION IDAÑOS MATERIALES SECCION IIRESPONSABILIDAD CIVIL EXTRACONTRACTUAL SECCION IIIGLOBAL DE MANEJO SECCION IVAUTOMOVILES SECCION VMAQUINARIA EN DESPOBLADO -------------------------------------------------- Mercado segmento colectivo -------------------------------------------------- Generar productos de seguros que amparen los riesgos de los empleados de entidades Públicas y Privadas, con el fin de garantizar el sostenimiento y estabilidad económica de la familia, en caso de sufrir un percance y reponer sus bienes que resulten afectados por pérdidas o daños.

Se hizo un profundo estudio del sector Público y Privado.

En el cuadro siguiente se puede observar tamaño del mercado potencial para Viuda Grupo y Vida Educativo.

El sector público cuenta con 714.408 servidores públicos MINISTERIOS68% (488.835) EMPRESAS IND7.4% (53.497) ESTABLEC. PUB7.2% (51.512) NIVELES MAS REPRESENTATIVOS SEGUN CANTIDAD: ASISTENCIAL288.20940.3% TECNICO145.29720.3% EJECUTIVO139.47519.5% PROFESIONAL113.48615.8% -El 39% de los empleados perciben entre 1 y 2 salarios mínimos ($2.000.000) y el 25% devengan entre 1 y 5 salarios.

-Entre 2 y 5 salarios la población es de 1.000.000 - El 60% de la población se encuentra entre los 20 y 40 años de edad , esto es, 3.042.585 personas.

- Los sectores de Industria, Comercio y Servicios generan el mayor número de empleos, 53.5% Para el seguro de vehículos también se efectúa un exhaustivo estudio , encontrando en el mercado potencial 37.151 autos familiares , para el seguro de vehículos y 91.430 para SOAT , de acuerdo con la base de datos .

Analizado el mercado se detectaron las siguientes oportunidades: -Mayor preocupación por la educación , prioridad de protección a los automóviles, poco interés en riesgos del hogar.

-Requiere seguros con reciprocidad.

-Desconocimiento sobre seguros y aquellos que los toman no tienen claridad.

-Correo directo y telemercadeo: nueva cultura de compra.

-Posicionamiento de la compañía en sector Público.

CARACTERISTICAS DE LA SOLUCION PREVISORA Generar productos que satisfagan necesidades de protección de empleados y clientes tanto a nivel personal como material . Fomentar entre este grupo de personas la cultura preventiva.

PRODUCTOS -Vida Grupo.

-Vida Educativo.

-Autos.

-Hogar.

------------------------------------------------ Mercado sector energético ------------------------------------------------ Dentro del análisis de la Economía Nacional, se considero que el sector Energético reunía las condiciones suficientes para ser tenido en cuenta como uno de los nichos más representativos para nuestra Compañía, en razón a que el 17% de nuestra cartera está precisamente representado por dicho sector.

Además su baja siniestralidad, el volumen de primas y la experiencia que tiene la Previsora en el área técnica y de indemnizaciones, para el manejo de los negocios de este sector, lo hicieron acreedor a que fuera tenido en cuenta con prioridad dentro los Planes de Desarrollo que se han adelantado.

CARACTERISTICAS DE LA SOLUCION PREVISORA Se enfocan en tres aspectos: -REASEGUROS: Las condiciones y el precio están fijados por los reaseguradores, que en el caso de la Previsora se hace con los de mayor trayectoria, en razón a la magnitud de los negocios, buscando siempre las mejores condiciones y accediendo a nuevos esquemas del mercado de reaseguros como el reasegurador financiero para beneficiar a nuestros clientes.

-SERVICIO AL CLIENTE: Requisito indispensable, la creación de un real especializada en ingeniería de riesgos que requerirá la conformación de un equipo de cuatro ingenieros en las especialidades de ingeniería civil, mecánica, eléctrica e industrial para desarrollar funciones de asesoría en la prevención de riesgos, recomendaciones al cliente, y hacer brigadas de seguridad industrial y salud ocupacional.

-INTERMEDIACION: Es un factor critico, en razón a que ellos evalúan las licitaciones y definen los negocios . Por ello debe existir una gestión de acercamiento con los grandes productores, buscando su respaldo. Además reconocerles mayores niveles de comisión con base en la buena experiencia siniestral y una cartera sana.

BENEFICIOS OFRECIDOS -Asesoría en prevención de riesgos, seguridad industrial y salud ocupacional -Dictar seminarios de capacitación para los clientes, sobre temas como la prevención de riesgos, administración de los mismos, inspecciones e.t.c.

-Banco de datos de los clientes potenciales -Encuestas para determinar las necesidades y expectativas de nuestros clientes -Análisis de la competencia. Seguimiento y análisis de las distintas licitaciones y adjudicaciones del sector .

Básicamente las ventas cruzadas buscando la penetración en el mercado a través de pólizas de vida individual, salud, vida educativo y seguro obligatorio, coordinados con las cooperativas de empleados, asociaciones e.t.c ------------------------------------------------------------ Mercado contratista del Estado ------------------------------------------------------------ El gran volumen de contratos generados por el Estado a todos sus niveles, genera la expedición de pólizas de cumplimiento a aquellos contratistas que intervienen en el proceso. Si se logra penetrar en este mercado se estaría ante la posibilidad no sólo de expedir este ramo, sino los demás exigidos por las entidades contratantes para amparar las obras en ejecución ( TODO RIESGO), fuera de las ventas cruzadas para amparar bienes , personas y patrimonios al servicio del contratista.

CARACTERISTICAS DE LA SOLUCION PREVISORA Dado que los productos los tiene la Compañía, la gestión se debe encaminar a generar estrategias de penetración y al establecimiento de plus que atraigan a los contratistas .

Con la entidad contratante se deben desarrollar programas con el fin de obtener su influencia en mayor o menor grado de forma que el contratista busque a la Previsora.

Con el contratista, se deben ofrecer condiciones de competitividad, que por lo menos sean iguales a las del mercado , así como facilidades en la obtención de las pólizas.

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