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LA DISTRIBUCIÓN DE IMPORTACIONES EN CHINA: PERIPECIAS DE UN CHICLE

LA DISTRIBUCIÓN DE IMPORTACIONES EN CHINA: PERIPECIAS DE UN CHICLE

Ante un puesto de caramelos en Shanghai, Zhang Xiaomei, de 10 años, dobla un pedazo de chicle Doublemint y se lo mete en la boca, uno de los 400 millones de chicles que Wm. Wrigley Jr. Co. de Estados Unidos venderá este año en China.

Para llegar al endeble puesto de madera azul que atiende a esta clienta de trenzas, el chicle de menta viajó 1.600 kilómetros en un camión, un buque de carga oxidado, un triciclo y una bicicleta. Y todavía mantiene su blanda frescura y el polvo azucarado que lo cubre.

Esto es una maravilla, dadas las escalas y los obstáculos que existen en el país en desarrollo más grande del mundo. Pero dominar su anticuado laberinto de distribución es uno de los grandes desafíos de la revolución económica de China, y un rompecabezas que prácticamente toda gran compañía de productos de consumo del mundo intenta resolver.

Alrededor de 200 millones de los 1.200 millones de habitantes de China viven en ciudades donde se venden productos occidentales. Pero en un país donde las carreteras son malas, los ríos se salen de sus cauces y las vías férreas no funcionan muy bien, entregar productos no es cosa fácil.

La distribución es el mayor problema que enfrentan ahora las compañías, dice W.J. Du, director de las operaciones de Wrigley en China.

En las calles de Shanghai, los distribuidores echan mano a bicicletas y motocicletas para entregar de todo, desde computadoras Hewlett- Packard hasta Chili Beer, la cerveza de Cave Creek, Arizona, que lleva un pimiento en cada botella.

El primer desafío Encontrar distribuidores fiables, que por lo general se recomiendan de manera personal, es el primer desafío, pero pocas veces el último. La mayoría las distribuidoras son estatales y tienen escasos incentivos, esto sin mencionar la experiencia en cómo presentar y colocar una marca. Un ejemplo son los tentenpiés Combo que se venden en el aeropuerto de Pekín. Las bolsas del producto de Mars Inc. se amontonan con descuido en una vidriera mal iluminada junto a paquetes de hongos secos.

Wrigley quiere que su chicle se consuma en un plazo de ocho meses a partir de su elaboración. De lo contrario se seca o el azúcar se filtra.

Hacerlo llegar al consumidor antes de ese plazo conlleva una travesía plagada de peligros.

El Doublemint que se metió en la boca Zhang Xiaomei lo dice todo. Comienza, como todo chicle de Wrigley s, como un gran bloque de goma base color marrón. En una fábrica en Guangzhou, al norte de Hong Kong, enormes máquinas revuelven una mezcla de goma, glicerina y glucosa para formar una pasta pegajosa y caliente. Se le agrega azúcar y extractos de sabor, se moldea, se envuelve y se carga en un camión.

Shanghai está en la costa, así que Wrigley decide despachar la goma de mascar por barco. Pero frente a la costa de la provincia de Zhejiang, una patrulla marítima decomisa el barco. Resulta que además de los 960.000 paquetes de chicle el barco iba cargado de autos de contrabando.

Wrigley espera casi dos meses hasta que las autoridades liberan el cargamento, mientras sufre pensando en el envejecimiento del producto.

En el puerto fluvial de Shanghai, el chicle se carga en un camión y atraviesa otro desfiladero de corrupción. A los camiones que contrata con frecuencia los paran no sólo los bandoleros sino también la policía provincial, que exige comisiones exhorbitantes.

Una vez que el vehículo llega a Shanghai, queda fuera del control de Wrigley. Cada industria tiene su propia red de distribución, en general integrada por firmas escindidas de las empresas mercantiles estatales, en otra época poderosas, y de mayoristas privados más pequeños.

Pocos distribuidores se toman el trabajo de presentarse a los clientes. La mayoría, como Chen Tuping, mayorista de Wrigley, esperan a que lleguen los compradores. El diminuto depósito de Chen, atestado de cajas de cartón llenas de productos extranjeros, da a un camino de barro con mayoristas a ambos lados. Chen tiene unas cuantas cajas de goma de mascar Wrigley apiladas junto a su maltrecho escritorio de metal y las vende a mayoristas más pequeños, cuyos propietarios compran en este camino. El negocio del chicle va fantástico , dice con una sonrisa de oreja a oreja.

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