SÍGALES LA PISTA A SUS CLIENTES

SÍGALES LA PISTA A SUS CLIENTES

Si usted ha seguido con cuidado las recomendaciones de Atienda! acerca de crear y luego alimentar el famoso banco de datos o lista de clientes para su negocio, con seguridad sabrá también acerca de los gustos y las preferencias de todos ellos.

01 de julio 2001 , 12:00 a.m.

Si usted ha seguido con cuidado las recomendaciones de Atienda! acerca de crear y luego alimentar el famoso banco de datos o lista de clientes para su negocio, con seguridad sabrá también acerca de los gustos y las preferencias de todos ellos.

Según expertos en ventas, los comerciantes y vendedores que saben a quién y qué están vendiendo, son mucho más efectivos que aquellos que no se preocupan por conocer sus productos y su clientela.

Dicho de otra manera, quienes asumen el manejo de su tienda como una actividad seria, gastan menos tiempo en cerrar una venta, llegan a más clien-tes y, por lo tanto, venden más.

El seguimiento.

En la edición número 10 de Atienda! le sugerimos hacer mercadeo directo con la in-formación que usted tiene en su banco de datos. Le dijimos que, como ya conoce la com-posición familiar, las edades y los gustos de sus clientes, está en capacidad de enviarles volantes promocionales más per-sonalizados y, obviamente, mucho más efectivos.

Otra posibilidad de aumento de ventas que le da su banco de datos es el seguimiento. Se trata de que usted desarrolle sus dotes de investigador privado para seguir todas las pistas que conduzcan a descubrir por qué sus clientes compran lo que compran y, a partir de allí, buscar la forma de venderles otros productos.

Según los expertos, una vez comprado el producto y conocida su tienda, en lo que más se fija el cliente es en el servicio que usted le ofrece.

Esto implica llamar a su cliente de vez en cuando para hablarle sobre los nuevos productos de su tienda, mantenerlo informado por medio de volantes acerca de sus nuevos servicios como domicilios, correo o fotocopiadora, decirle si tiene productos en promoción, informarle acerca de la nueva lista de precios, entre otros.

Volantes especiales.

A diferencia del mercadeo directo , que busca exclusivamente venderle a su cliente un producto específico, en este caso su meta no es necesariamente esa venta, sino decirle que aún no lo ha olvidado y que él es muy importante para usted.

Es por ello que puede incluir, dentro de la información, algún mensaje de interés para él, como por ejemplo, un partido de fútbol que se llevará a cabo el domingo en el parque del barrio, el bazar del barrio vecino o la apertura de una nueva ruta de buses que pasará por la calle principal.

Use el teléfono.

Usted ya es consciente del poder del teléfono. Sabe que éste es un medio rápido, eficiente y barato de hablar di-rectamente con sus clientes y ofrecerles productos y servicios puntuales.

En este caso, usted debe co-nocer perfectamente los gustos y hasta el estilo de la persona a la que está llamando. Así, por ejemplo, si le responde un con-testador automático, usted puede utilizar su creatividad para informarle acerca de un evento, por ejemplo:.

"Señora Pérez, habla con Próspero, de La Tienda El Refugio. Aunque a usted no le gusta el fútbol, la espero el domingo en el parque. Decidí poner un estante en la final interbarrios para que venga y vea los regalos que me han llegado para el día del padre.

"Además, voy a tener un muestrario de los perfumes nuevos que me llegaron...yo sé que le van a gustar".

Venda lo que debe ser.

Un error en que caen frecuentemente los tenderos es tratar de vender prioritariamente los productos que a ellos les gusta, sin preguntar siquiera cuáles prefieren sus clientes.

Aquí, la labor de seguimiento resulta muy importante en la medida en que el tendero debe descubrir en dónde su ubican los gustos de los diferentes clientes.

Para que usted esté en capacidad de vender productos que no son de su agrado, lo mejor es que averige bien qué es lo que necesitan sus clientes, no lo que le agrada a usted.

Un buen seguimiento implica también no prejuzgar a la gente, es decir, aprender a escuchar qué es lo que ellos necesitan y complacerlos.

Si usted logra vender con gusto, no sólo mantendrá la fidelidad de su clientela sino también podrá generar necesidades en ella. Esto quiere decir que si usted entiende el porqué la gente compra lo que compra le quedará más fácil ofrecerles lo que ellos necesitan.

Un vendedor profesional.

Para saber si usted está vendiendo como Dios manda , hágase las siguientes preguntas:.

1.- Me he preocupado por entender qué es lo que estoy vendiendo?.

Aquí debe evaluar si de verdad conoce los productos que les muestra a sus clientes y si le está dando prioridad a su gusto en vez de dársela al gusto de sus clientes.

Tómese su tiempo para descubrir los productos que vende y trate de ofrecerles a sus clientes las ventajas que éstos tienen para ellos.

2.- Entiendo las necesidades de cada uno de mis clientes?.

La discreción es su mejor arma. Respetar a los clientes implica no solamente tratarlos bien; significa respetarles también sus gustos y descubrir cuáles otros productos les podrían interesar.

3.- He mejorado la manera de ver y entender mi negocio?.

Convertirse en tendero no quiere decir montar una tienda y listo. Implica que usted, como cualquier otro profesional, debe estar evolucionando en la medida en que evoluciona su negocio.

Si usted se duerme y su competencia no, ya se imaginará las consecuencias...

4.- Tengo nuevos clientes en mi negocio o siguen siendo los mismos?.

Otro error de muchos tenderos consiste en cruzarse de brazos y esperar a que le lluevan los clientes.

Aquí son muy importantes las estrategias publicitarias que usted use, como el teléfono, los volantes, el domicilio, los eventos especiales, las degustaciones...

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