EJECUTIVOS EN PLENA FORMACIÓN

EJECUTIVOS EN PLENA FORMACIÓN

En lo que resta de este año unos 7.800 ejecutivos asistirán a seminarios de actualización con los gurúes más famosos de la gerencia en el mundo y pagarán cerca de 2.700 millones de pesos por ello. (VER RECUADRO:OFERTA DE SEMINARIOS EN 1995).

05 de junio 1995 , 12:00 a. m.

Hace sólo un año estas cifras resultaban impensables. Seminarium, una firma chilena, acababa de entrar al mercado y todavía era un negocio extraño.

Nosotros abrimos el mercado en 1993 y en 1994 prácticamente estuvimos solos lo que nos ayudó a consolidar nuestra marca , dijo Jaime Montero, gerente general de Seminarium.

Aunque el negocio es muy variable, el año pasado fue bueno para Seminarium. la firma logró ingresos netos por un poco más de cien millones de pesos, reuniendo ejecutivos a escuchar sesiones de un día completo con profesores de prestigiosas escuelas negocios como Wharton en la Universidad de Pennsylvania, Berkeley en California y Kellog en Northwestern University.

El proceso de apertura e internacionalización de la economía abrió el espacio para muchos negocios nuevos. Uno de ellos fue precisamente la formación y actualización de ejecutivos.

La llegada de competencia externa y la necesidad de transformar las empresas para enfrentarla empezó a cambiar la mentalidad de los ejecutivos colombianos.

De un momento a otro, los gerentes se encontraron con modelos de administración novedosos, otras formas de gerenciar, casos exitosos de empresas que sobrevivieron a situaciones de competencia extremadamente críticas.

Cómo acercarse a esos conocimientos nuevos y experiencias? Cómo saber de Benchmarking, reingeniería, empowerment, outsourcing y tantas otras herramientas para manejar empresas? Una de las formas que descubrieron estos nuevos empresarios fue la de traer a los autores, a los expertos que lograron poner el tema en la práctica o a los que lo enseñan en las universidades extranjeras.

Por ello, Jan Carlzon estuvo en marzo en Colombia. Carlzon había sacado de la crisis a las aerolíneas escandinavas (SAS) con estrategias enfocadas al cliente de manera que en la cabeza del organigrama de esa compañía no estaba la junta directiva sino los propios pasajeros.

En Colombia no era muy conocido este experto en gerencia, pero HSM-Gold Service logró reunir 1.200 personas en el centro Gonzalo Jiménez de Quesada. Cerca de mil ejecutivos pagaron la conferencia y así la firma logró ingresos por unos 315 millones de pesos.

La competencia vende Poco después apareció Mind Trainer con Bruce Patton experto de la Universidad de Harvard. Reunió a unos 400 ejecutivos en el Hotel Tequendama para conocer los secretos de la negociación de conflictos. La firma tuvo ingresos aproximados de 150 millones de pesos.

Ese día se empezó a vislumbrar el nacimiento de un mercado altamente competido.

Ya no solo es Seminarium el que estaba convenciendo a las empresas de enviar sus ejecutivos a sesiones de actualización sino HSM-Gold Service y Mind Trainer, otras dos firmas que incursionaron con fuerza.

El problema no es la competencia. El problema es que surjan personas que quieran improvisar y dañen el mercado , dijo Gabriel Vallejo, gerente de Gold Service.

En Colombia, aunque cada semana ofrecen un seminario nuevo, sólo existen estas tres firmas que ven el negocio de los seminarios como una actividad de largo plazo a la que no están entrando por aprovechar una coyuntura, lograr unas utilidades y salirse del mercado.

Creo que parte del éxito del negocio está en el servicio anterior y posterior al seminario. Si traemos al experto, logramos la asistencia de 500 personas y luego nos olvidamos de ellas, estaríamos perdidos , dijo Vallejo.

Guerra es guerra Una de las claves del negocio es la calidad del conferencista y en ello hay cierta segmentación en el mercado.

Seminarium es fuerte en traer profesores universitarios con un gran soporte técnico en áreas específicas de gerencia, mercadeo y manejo del recurso humano. Quienes asisten a los seminarios tienen que dedicar un día entero a cada tema.

HSM-Gold Service y Mind Trainer están compitiendo por los grandes gurúes: los Carlzon, Patton, Naisbitt, Peter Drucker y otros más que usualmente son autores de verdaderos Bestseller.

Los honorarios de un conferencista como Patton o Naisbitt pueden sobrepasar los 10.000 dólares. Si a esto se le agregan los gastos hoteleros, alquiler de auditorios, papelería, publicidad y otros se llega a conclusión de que con menos de 300 asistentes a 350.000 pesos cada uno no hay negocio.

Y si alguien está interesado en traer a un personaje como Kissinger o Margaret Tatcher, tendrá que tener un gran auditorio para financiar honorarios de 60.000 dólares o más.

Pero es un negocio riesgoso. No necesariamente los famosos son buenos conferencistas. Una firma argentina llevó a Gorbachov con la plena seguridad de que iba a tener un gran hit. Resultó que era un pésimo expositor. El fracaso fue tal que el dueño de la empresa se suicidó , comentó Jimmy Levy gerente de Mind Trainer.

Las alianzas Para fortalecer sus estrategias, las dos firmas lograron alianzas estratégicas. Gold Service se unió a HSM, una de las firma más grandes en realización se seminarios en Brasil y Argentina.

Mind Trainer consiguió una alianza con el American Management Association (AMA) de los Estados Unidos, la principal organización de Estados Unidos en formación y actualización de ejecutivos que cada año ofrece conferencias a dos millones de directivos en todo el mundo y que tiene ingresos anuales por cerca de 300 millones de dólares.

Para Jimmy Levy otro de los puntos fuertes del negocio es la posibilidad de ofrecerle a los ejecutivos toda la gama de libros, cursos de gerencia en video y CD-Rom (Self Study Program) y la actualización constante que permite una asociación con el AMA.

Seminarium desde el principio entró asociada con las tres más prestigiosas escuelas de negocios de los Estados Unidos según el ranking de la revista Business Week: Wharton, Kellog y Berkeley.

Todos coinciden en que definitivamente Colombia es un mercado en pleno desarrollo para la formación de ejecutivos. Admiro la capacidad de hacer empresas y de enfrentar las crisis que tienen los colombianos y creo que este es el escenario perfecto para que un boom en el negocio de la formación de ejecutivos , dijo Domenico Fanelli, presidente del American Management Association (AMA).

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