LLEGÓ LA HORA DE VENDER LOS VIEJOS CACHARROS

LLEGÓ LA HORA DE VENDER LOS VIEJOS CACHARROS

Mientras pescaba el mes pasado en las cálidas aguas frente al occidente de México, Harry Stonecipher, presidente ejecutivo de McDonnell Douglas Corp., atrapó un pez espada de 55 kilos. Pero un pez mayor logró evitar el anzuelo.

25 de abril 1995 , 12:00 a. m.

Stonecipher regresó a su oficina después del fin de semana para enterarse que su rival Boeing Co. le había arrebatado un pedido de 55 aviones de Scandinavian Airlines System. Horas antes de la decisión de SAS, Stonecipher recuerda, pensábamos que íbamos a ganar .

Pero lo que le Boeing y el suministrador de motores General Electric Co. habían acordado vender los jets de pasajeros 737-600, de 100 pasajeros, a US$20 millones cada uno, un descuento de por lo menos el 38% sobre los precios de lista y muy por debajo de las licitaciones de los rivales McDonnell Douglas y del consorcio europeo Airbus Industrie, dicen fuentes familiarizadas con la transacción.

Vender aviones con descuentos? Esa es la dirección que toman las cosas, a medida que los fabricantes, antes acostumbrados a cobrar precios cada vez más elevados por los nuevos modelos, despiertan a la dura realidad de los problemas económicos de las aerolíneas en la era de la desregulación.

Algunas veces me siento como un mercader de alfombras , dice Stonecipher, y menciona la presión de algunos clientes.

Boeing, con sede en Seattle, ha tomado la delantera y ha reducido los precios de numerosos modelos en hasta un 10%; el mayor descuento hasta el momento es sobre el recientemente modernizado 737, según ejecutivos de las aerolíneas y la industria de la aviación civil. A largo plazo podría haber descuentos de entre el 15% y el 30% sobre ciertos modelos, agregaron los ejecutivos.

Algo inevitable De cierta forma, la situación era inevitable. La desregulación ha modificado todas las variables de costo del sector, reduciendo de todo, desde los precios de los boletos y el costo de las comidas a bordo hasta los salarios de los tripulantes.

Pero las listas de precios de los aviones, los únicos precios que los fabricantes dan a conocer y el punto de partida de las negociaciones, han aumentado desde 1980. Algunos jets pequeños tienen un precio de lista hasta de US$50 millones, mientras que los enormes jumbo jet pueden llegar a costar US$177 millones. Pero los precios reales de venta son mucho menores.

Ahora son los fabricantes los que reducen precios y costos. Boeing, Airbus, McDonnell Douglas y otros han sido testigos de una caída significativa en las entregas de aviones debido a las ganancias menores de las aerolíneas. Más aún, en vez de comprar aviones nuevos, muchas líneas aéreas, como Northwest Airlines y Valuejet, mantienen en servicio sus aparatos.

Nos hemos quedado fuera de la competencia frente a nuestros mayores competidores, que son los viejos aviones que componen las flotas , dice Ronald Woodard, presidente de la división de aviones de pasajeros de Boeing. La presión sobre las tarifas aéreas echa raíces en todo el mundo y parece ser irreversible , agrega. La desregulación ya afecta a los fabricantes , añadió.

Los precios reales de venta dependen de factores complejos y tanto los fabricantes como las aerolíneas los mantienen en secreto. La evaluación precisa de los precios varía un tanto, en dependencia del momento de la oferta, el nivel de equipamiento de los aviones _como los asientos, etc._ y otros elementos. Un portavoz de Boeing se limita a decir que el precio de US$20 millones por unidad a SAS no es creíble . Woodard y varios altos ejecutivos de fabricantes rivales reconocen vagamente que Boeing ya se muestra agresiva en materia de precios.

Excepto de los motores Sin embargo, la noticia de la reducción de precios ha llegado como reguero de pólvora al mundo de las finanzas de la compra de aviones. Los ejecutivos que le siguen la pista a los precios de Boeing dicen que el precio de lista del más pequeño de los 737-600 se redujo en US$1,5 millones, o un 5%, en febrero. Algunos compradores grandes en potencia también dicen que Boeing comenzó hace unos seis meses a autorizar descuentos más generales sobre otros modelos, con reducciones hasta del 5% en grandes pedidos.

En marzo, Boeing informó a las aerolíneas que para la entrega de casi todos sus aparatos a partir de 1998, ofrecería descuentos hasta del 6% de los precios finales _con excepción de los motores para la mayoría de los jets_ mediante concesiones sin precedentes en su fórmula de precios, según compradores potenciales y otros.

Esta compleja fórmula, ideada por Boeing hace ya tiempo, asegura que el precio se mantenga al ritmo de la inflación entre el momento de la orden y la entrega del aparato.

Gordon Bethune, presidente ejecutivo de Continental Airlines y ex alto ejecutivo de Boeing, dice que el fabricante ha trazado una estrategia radical. En vez de acogerse a sus propias nociones de un llamado precio justo , Boeing ha comenzado a ofrecer aviones a precios que la empresa piensa que las aerolíneas pueden pagar.

Jan Stenberg, presidente ejecutivo de SAS, declina confirmar el precio de Boeing pero dice que los descuentos llegarán a los aviones de todos los tamaños. Creo que es el comienzo de una tendencia , expresa, agregando que siempre le sorprendió que se demorara tanto en comenzar. Al menos los fabricantes estadounidenses deberían haberse dado cuenta de la situación entre las aerolíneas.

Plan de precios Los gerentes de Boeing que idearon el nuevo plan de precios parecen aportar a que pueden reducir costos lo suficiente para satisfacer tanto a las aerolíneas como a los accionistas de la empresa. Siempre se apuesta a algo , dice Woodard refiriéndose a los precios de los aviones, que por lo general demoran años en entregarse después de pedirse. Pero Boeing mantiene una actitud conservadora sobre sus márgenes de ganancias y otras necesidades de efectivo y capital. No nos vamos a suicidar , señala.

Woodard, de 52 años y que se convirtió en presidente de la división de aviones de Boeing a finales de 1993, ha tenido 25 empleos en los 29 años transcurridos desde que llegó a la compañía en calidad de ingeniero de enlace , casi todo ese tiempo dedicado a la reducción de costos. Después de reducir numerosos empleos en los departamentos de producción durante los últimos dos años, Woodard y otros altos ejecutivos ordenaron la eliminación de miles de empleos en las plantillas de gerentes y administradores.

Al desplomarse la producción de Boeing en años recientes, la compañía ha reducido en un 45% los 18 meses que se demoraba el ciclo de un avión desde que comienza a fabricarlo hasta que lo entrega. El ahorro de miles de millones de dólares que significa esta racionalización debe mantenerse cuando los índices de producción aumenten nuevamente durante los próximos años, y Woodard desea reducir el ciclo en otro 20%.

La medida más extraña de Boeing es un programa ya en marcha para desechar métodos de fabricación que datan de la Segunda Guerra Mundial y controlar con todo detalle las miles de piezas de los aparatos de cada cliente, todo esto en favor de estandarizar prácticamente todos los pasos de producción. El plan, que se espera que ahorre entre US$2.000 millones y US$5.000 millones, se terminará de poner en práctica para finales de 1997.

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