UNA MUJER BUSCA RECUPERAR EL LIDERATO

UNA MUJER BUSCA RECUPERAR EL LIDERATO

No quiero perder un solo negocio este año , es la obsesión de Carmen Elvira Calderón, nueva gerente de la Unidad de Computación Personal de IBM de Colombia, la división encargada de manejar el negocio de computación personal.

10 de abril 1995 , 12:00 a. m.

María Elvira Calderón nació en Bogotá el 20 de octubre de 1964. Es ingeniera industrial de la Universidad Javeriana, con especialización en mercadeo de la Universidad de los Andes. Siguiendo el destino marcado para los nacidos bajo el signo de libra, antes de dar cualquier paso, piensa si está haciendo lo justo.

Su llegada a IBM se produce en un momento de coyuntura, cuando la empresa ha perdido el liderazgo mundial en la venta de computadores personales. Por ello, sus expectativas son bastante claras. IBM es una compañía muy grande, que tradicionalmente ha trabajado hacia adentro, con la idea de que el público tiene que comprar el producto solo porque es de IBM. Hoy, la filosofía es vender, conocer más acerca del mercado, generar demanda, tener producto .

Luego de graduarse como ingeniera, en 1988, María Elvira Calderón empezó a trabajar en la División de compras de Avianca, y luego ingresó a Procedatos, empresa del Grupo Santodomingo que estaba pasando de ofrecer servicios informáticos a vender computadores. Calderón fue nombrada gerente general de Procedatos Computadores, en octubre de 1993, y el año pasado la empresa tuvo un crecimiento importante. A raíz de ello, IBM le ofreció el cargo que hoy tiene.

Qué expectativas de cambio tiene en esta nueva labor? IBM le ha dicho a todo el mundo, vamos a salir a competir, y queremos participación en el mercado. En este momento se tienen los productos, el nivel adecuado de competitividad, la estructura indicada, buenos precios. IBM a nivel mundial tiene un cambio corporativo importante, que debe llevar a aumentar la participación en el mercado.

Todas las multinacionales quieren estar en Colombia por su desarrollo económico, por su efectividad en las ventas, por su crecimiento industrial, e IBM está en el top of mind de todo el mundo, lo cual es una ventaja que debemos aprovechar.

Cuál va a ser el cambio? IBM a nivel internacional hizo una reducción de precios aproximadamente del veinte por ciento. También se pretende generar una mayor demanda a través de publicidad, y por trabajar con tecnología de punta.

En la parte de distribución, acabamos de nombrar un mayorista (Makro Cómputo) para llegar a clientes a los que no estábamos llegando, por la dificultad de acceso a IBM y porque los productos no se consiguen en todas partes. Esta estrategia de cubrimiento obedece a que el producto se mueve también por disponibilidad y no hemos pensado en tener otro mayorista. Pensamos apoyar al máximo la labor de Makro Cómputo.

Cómo ve a su competencia? En este momento están entrando muy fuerte Acer y AT&T en la línea de computadores personales pequeños, y otro competidor muy grande es Compaq. Ellos han atacado una problemática de precios, y se han ubicado en un segmento que hace unos cuatro años pertenecía en un ochenta por ciento a DTK. Todos los competidores se fueron por ese mercado. Aunque IBM no perdió participación, ahora se quiere aumentar en cuatro o seis puntos porcentuales en ese mercado durante el presente año.

Nosotros calculamos nuestra participación en el mercado en un 18 por ciento, lo cual lamentablemente no corresponde a un dato oficial, ya que en Colombia no hay cifras del mercado total. El mercado total colombiano de computadores personales en 1994 se calcula en 120.000 máquinas, y se prevé un crecimiento del veinte por ciento para el presente año.

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