FACTORES CLAVES DEL ÉXITO GERENCIAL

FACTORES CLAVES DEL ÉXITO GERENCIAL

Hace algunos años, durante una conferencia, un experto y asesor en temas gerenciales aseguraba con mucha vehemencia que el problema fundamental para la toma de decisiones de los gerentes consistía en que le dedicaban el 80 por ciento de su tiempo a solucionar los problemas urgentes y apenas el 20 por ciento a pensar en lo que verdaderamente es importante.

12 de diciembre 1994 , 12:00 a. m.

A partir de ese momento, siempre me ha inquietado definir qué es lo verdaderamente importante en el pensamiento y en la ejecución de un gerente, ya que, entre otras cosas, he llegado a la conclusión que entre más importante sea una actividad es más urgente, por lo que los dos conceptos, gerencialmente hablando, no son excluyentes.

He llegado al convencimiento de que lo importante está en saber determinar y gerenciar lo que los japoneses llaman factores claves de éxito , y lo urgente está en controlar el flujo de caja.

Saber determinar cuáles son los elementos o factores claves de un negocio es lo que marca la diferencia entre el gerente estratega y el gerente operativo .

Para poder determinar con bastante exactitud los factores claves de éxito de cada negocio que se gerencie, se tiene que partir de entender lo que significa un escenario de economía abierta, ya que los factores claves de éxito son diferentes en una situación de economía cerrada.

Así, por ejemplo, en economías abiertas es un suicidio jugar con los precios o mejor crecer a costa de los precios, así se esté en un negocio oligopólico o con grandes barreras de entrada, por lo que se tendrá entonces que pensar en reducir costos y ser líderes en productividad y eficiencia.

En economías cerradas se pensaba que una estructura financiera de alta rotación y buenos márgenes, sin importar el endeudamiento, conducía a una buena relación de competitividad. Hoy es distinto, por cuanto hay competencia; el manejo de los factores claves de éxito es lo que conduce a una buena relación de competitividad.

Creo que es más estratégico primero preguntarle a los gerentes en cuánto redujeron sus costos y gastos y luego preguntarles por el aumento de sus ventas, ya que el incremento de utilidades por eficiencia es mucho más perdurable que el aumento de utilidades, por mayores ventas.

Un factor clave de éxito es establecer los precios en función de los precios internacionales, así se reduzcan los márgenes con los que estábamos acostumbrados a trabajar en economías cerradas. Indudablemente que la adaptabilidad a los precios internacionales se debe compensar no sólo con reducción de gastos y costos, sino que hay que mejorar ostensiblemente la liquidez de las empresas, por lo que se hace imperativo capitalizar .

Empresas líquidas son las que pueden tener la versatilidad que exige la permanente innovación y la adaptabilidad de los nuevos mercados.

Tecnología Ahora bien, otro factor clave de éxito es la concentración en la tecnología, pero exclusivamente en aquella que le da mayor valor agregado a nuestro producto, o permite innovar más rápidamente.

En realidad, ya está obsoleto el principio de que tenemos que ser los mejores en todo . A veces se hacen cuantiosas inversiones en mejorar un proceso productivo que en realidad no aporta mucho al producto y, lo que es peor, aleja de la verdadera vocación del negocio.

Por lo anterior, no estoy muy seguro del concepto de calidad total de los japoneses, que suena muy bonito, y oponerse a él parecería un sacrilegio gerencial. Para el que le haya funcionado, felicitaciones! pero, para los gerentes que después de muchos ires y venires no hayan encontrado una respuesta, creo que es más estratégico pensar en concentrarse en mejorar la calidad de lo que da valor agregado a los productos y hacer que funcionen o se preste un mejor servicio, y no preocuparse tanto por la perfección total.

Cada negocio tiene a nivel mucho más doméstico, sus propios factores claves de éxito. Así, por ejemplo, para unos es el diseño, para otros la producción, o la distribución, el servicio, la comercialización o la financiación.

En cada negocio cabe preguntarnos: en qué proceso está verdaderamente el negocio? Y cuando encontremos la respuesta a esta pregunta y dediquemos el 80 por ciento de nuestro tiempo a gerenciarlo, pienso que encontraremos lo que en realidad es importante, así deleguemos a otros el resto de nuestra organización y esperemos que no sea más del otro 20 por ciento.

Precios internacionales, liderazgo en costos, tecnología de lo que agrega valor, calidad en lo funcional, concentración en el proceso clave, alta liquidez, sumado a joint ventures y a alianzas estratégicas, son ejemplos de factores claves de éxito que deberían desvelar a los gerentes de hoy, y están por encima de las preocupaciones meramente financieras y operacionales, que por lo general preocupaban a las gerencias y a sus juntas en el pasado.

(*) Presidente Legislación Económica. Caracas, Venezuela.

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