A LARGO PLAZO, EL RIVAL NO ES COMPAQ

A LARGO PLAZO, EL RIVAL NO ES COMPAQ

Durante la época de la crisis financiera de IBM, la división que sacaba la cara por la empresa era la PC Company, la unidad que estaba en el negocio de los computadores personales. Algo similar está ocurriendo actualmente con Digital Equipment Corporation (DEC). Mientras el resto de la empresa exhibe un millonario saldo rojo, la Unidad de Negocio de Computación Personal de DEC, creada en febrero de 1993, tuvo ventas de 1.500 millones de dólares en sus primeros 17 meses de vida (entre febrero de 1993 y junio de 1994).

18 de octubre 1994 , 12:00 a. m.

Con esa cifra, esa unidad de Digital se convirtió, de la noche a la mañana, en el décimo mayor fabricante de PC del mundo y el número doce de Estados Unidos.

Ahora, este hijo aventajado se prepara para lanzar cerca de 30 nuevos productos que renovarán todas sus líneas antes de que termine 1994; entre ellos se cuentan nuevas familias de PC y la línea de computadores portátiles de Digital que debutará en el mercado el próximo mes.

Todo ello, piensan en DEC, los llevará a obtener ventas de 3.500 millones de dólares al terminar el año fiscal de 1995 (en junio de 1995), según el venezolano Andrés Carvallo, presidente de la Unidad de Negocio de Computación Personal de DEC para América Latina y El Caribe.

Con las reglas del mercado Digital es la sexta empresa de computadores más grande del mundo y la tercera más grande de Estados Unidos (detrás de IBM y Hewlett-Packard).

En su último año fiscal (que terminó el 2 de julio de 1994), tuvo ventas de 13.451 millones de dólares y pérdidas de 2.156 millones de dólares (cerca de 1.600 millones de dólares del saldo rojo es generado por los costos de la reestructuración de la empresa).

Por qué la unidad de PC muestra un estado de salud completamente distinto al del resto de la empresa? La respuesta está en que funciona de una manera diferente al resto de la compañía.

Carvallo, quien le concedió una entrevista a EL TIEMPO la semana pasada, explicó que la unidad de PC de Digital tiene una estructura y un funcionamiento parecido al de empresas fabricantes de PC como Compaq.

DEC era consciente de que su unidad de PC debía acomodarse a las reglas del mercado en el cual iba a competir; y diseñó su unidad del cliente hacia atrás, y no al contrario. Si el cliente está dispuesto a pagar únicamente 1.000 dólares por un PC, un fabricante que quiera sobrevivir debe construir PC de 1.000 dólares .

Renovación de productos Además de ajustar los costos para enfrentar un mercado con márgenes de utilidad cada vez más pequeños, DEC ha tratado de ser muy agresiva en todos los campos.

Uno de sus primeros golpes fue atrapar a Bernhard Auer, quien trabajaba para Compaq, y colocarlo al mando de la Unidad de Negocio de Computación Personal.

Moverse rápido para estar a la vanguardia en tecnología es otro paso. Por ejemplo, este mes DEC comenzará a sacar una nueva generación de computadores que remplazarán a las familias ya existentes. La primera de esa novedades es Celebris, una familia de PC con procesadores que van del 486DX2 de 66 MHz al Pentium de 90 MHz.

Estos computadores incluyen bus local PCI, caché secundario de 256 kilobytes, flash BIOS, cumplen con las normas Energy Star de reducción de consumo de energía y se pueden desarmar sin usar destornillador, entre otros. Varias de esas características serán estándar, en adelante, para todos los PC de Digital.

Los servidores XL Server son otro ejemplo. Son actualizables no solo a procesadores de la misma familia (por ejemplo, de 486 a Pentium), sino que, agregando una tarjeta, pueden saltar al poderoso procesador Alpha, de arquitectura RISC.

Y el plan va más allá. Según Carvallo, los servidores de DEC podrán crecer hasta cuatro procesadores; y la capacidad de saltar a Alpha será igualmente viable en servidores de múltiples procesadores. Asimismo, ofrecerán servidores montados sobre bastidores (rack).

La Unidad de Negocio de Computación Personal está, además, ampliando sus frentes. Ya compite en el nicho de los servidores y en el de los PC; y ahora DEC debutará, la segunda semana de noviembre, en la arena de los portátiles, con un subnotebook como punta de lanza.

DEC acompaña su oferta tecnológica con una garantía de tres años para todos los equipos, la cual es transferible si se vende el computador y es válida en cualquier país.

A largo plazo, el duro es IBM Carvallo piensa que, a largo plazo, el gran competidor no es Compaq Computer Corporation, sino IBM, porque en su opinión bajar es más fácil que subir .\ Explica que compañías como DEC, IBM y Hewlett-Packard (HP) han estado bajando para competir en la franja inferior del mercado, la de los PC.

Eso, dice Carvallo, no es tan complicado ni tan costoso como sí será para Compaq subir a los mercados en los que tradicionalmente han sido fuertes IBM, DEC y HP (como el empresarial); para ello, primero debe construir infraestructuras de servicio y de soporte como las de estas compañías.

Mercado de los PC en Colombia Digital comenzó a comercializar los productos de su unidad de computación personal en Colombia en mayo de 1994 a través de la compañía Sistemas de Tecnología Avanzada (STA), representante de DEC en el país.

En ese lapso de tiempo, han generado ingresos de 2,5 millones de dólares. Los equipos de la unidad de PC representan ahora el 39 por ciento de los ingresos de STA.

Los planes de Carvallo para Colombia son tan ambiciosos como los de la corporación para el resto del mundo.

Según un estudio de la firma investigadora de mercados International Data Corporation (IDC), citado por Carvallo, el 33,5 por ciento de todos los PC vendidos en Colombia en 1993 fueron de Compaq. El segundo mayor vendedor fue IBM, con 11,8 por ciento, y el tercero Acer, con 7,9 por ciento. Luego quedaron Apple, con 6,4 por ciento, y DTK, con 6.2 por ciento.

DEC no es representativo en el informe de IDC para 1993 porque la unidad de PC entró a Colombia en mayo de 1994, pero Carvallo aspira a que en las cifras del mercado colombiano para 1994 DEC aparezca en el séptimo puesto.

De acuerdo con el informe de IDC, en Colombia se vendieron 124.700 computadores personales en 1993 (y en 1992, se vendieron 83.760); eso generó ingresos de 125 millones de dólares (las ventas en 1992 habían sido de 93 millones).

Con base en esas cifras, Carvallo piensa que el mercado colombiano aún tiene potencial de crecimiento bastante grande en los próximos años. La participación de mercado es alquilada; puede cambiar de manos muy rápidamente , agregó.

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