Permita que el tiempo sea a su favor

Permita que el tiempo sea a su favor

Las investigaciones indican que nos preocupamos menos por el futuro que por el presente, y subestimamos cuánto nos preocuparemos en el futuro por decisiones que adoptamos ahora. Eso es muy pronunciado cuando se trata de eventos negativos. Y es por eso que solemos demorar la realización de tareas poco placenteras.

26 de junio 2006 , 12:00 a. m.

Esa tendencia a dejar las cosas para más tarde trae muchos problemas a la hora de negociar. Cuando usted logra concretar un acuerdo a último momento, se priva de las ventajas de una cuidadosa evaluación y exacerba problemas tales como deudas, riesgos ambientales o tareas desagradables. La demora en adoptar decisiones no sólo somete a los negociadores a las innecesarias presiones del tiempo. También aumenta la probabilidad de que un acuerdo negociado deba ser implementado inmediatamente luego de llegarse a un convenio. En tales situaciones, una carga negociada se hace intensa.

Por suerte, los negociadores pueden aprovechar los efectos del tiempo.

Debido a que no tomamos en cuenta el futuro, una carga distante parece menos polémica que una actual. Por cierto, nuestro investigador Gerardo Okhuysen, de la Universidad de Utah, ha demostrado que cuando un acuerdo es implementado en fecha posterior, los negociadores tratan las cargas de la misma manera que los beneficios. De esa manera los resultados son más eficaces que cuando un acuerdo es implementado inmediatamente. Negociar en la actualidad acerca de cargas futuras impulsa las negociaciones en favor de la colaboración, alejando la competencia. Asi, los negociadores superan barreras y crean acuerdos más eficaces. Por lo tanto, concluya sus acuerdos antes de que deba confrontar cargas.

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