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Secretos de un buen negociante

Secretos de un buen negociante

Aunque parezca difícil de creer la expresión corporal desempeña un papel fundamental en el mundo de los negocios. La mirada, la posición de las manos, los gestos y hasta la manera de sentarse reflejan las fortalezas y debilidades de una persona a la hora de negociar.

Por: REDACCIÓN EL TIEMPO
30 de mayo 2006 , 12:00 a. m.

Este es un aspecto que siempre tiene en cuenta el experto en negociación, Robert Cialdini, quien participó la semana pasada en el Foro Mundial de Negociación, organizado por Casa Editorial EL TIEMPO.

Cialdini asegura que hay investigaciones internacionales que demuestran que los buenos negociantes perciben las necesidades de las personas por alguno de sus gestos y se basan en ellos para descubrirles el lado débil y lograr el mejor provecho en una cita.

La recomendación que hace el experto es no perder de vista los movimientos de la otra persona y seguirlos (como si fuera un espejo) para expresarle que está en la mejor disposición de llegar a un buen acuerdo.

Roger Dawson, otro de los gurús en el tema, y quien también estuvo presente en el foro, añade que el poder de la negociación radica en llegar a la mesa con mucha seguridad. Para ello es indispensable investigar a la persona con la que se tiene la cita y tratar de conocer cuáles son sus estrategias para hacerle ver que usted está dispuesto a retirarse de la mesa de negociación si no tiene la posibilidad de lograr lo que quiere.

Tenga más de una opción Los expertos en negociación aseguran que una de las estrategias infalibles para lograr una buena negociación radica en tener 2 o más opciones antes de acudir al encuentro que le genera mayores expectativas. “Esto le da poder”, asegura Dawson, a la vez que aconseja que por más interesado que esté en una propuesta no debe dejarle ver al oponente las ‘ganas’ de elegir su alternativa, pues esto lo hace ver débil ante la otra persona y le da ventajas para variar la oferta.

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