Trasteo de clientes, la nueva estrategia de la banca

Trasteo de clientes, la nueva estrategia de la banca

Que la financiación de vivienda está entrando en una senda mucho más positiva, no hay duda. (VER GRÁFICO - CRECIMIENTO REAL ANUAL DE LA CARTERA)

15 de marzo 2006 , 12:00 a.m.

Hasta hace poco era usual ver que los bancos ofrecieran la compra de cartera como mecanismo para atraer los clientes de otras instituciones, especialmente en el segmento del crédito de consumo y de tarjetas de crédito.

Pero ahora, están dispuestos a comprar la cartera hipotecaria e incluso otro tipo de obligaciones.

Ello permitirá a los clientes que actualmente tienen un préstamo moverse de una entidad a otra que les ofrezca menores tasas de interés.

Esta posibilidad de llevarse su crédito hipotecario de otras entidades quedó estipulada en la Ley de Vivienda en la que se estableció que la banca está obligada a dejar ir al cliente para la institución que le ofrezca mejores condiciones .

La Ley fijó también el procedimiento para hacer más expedito el ‘trasteo’ del crédito, sin necesidad de levantar la hipoteca y sin tener que incurrir en costos el usuario.

Si el cliente decide cambiarse de banco solo tiene que enviar una carta a la entidad originadora del crédito, solicitando ceder su hipoteca a una nueva institución que haya escogido.

El trámite para el cliente que desee pasar su crédito en busca de menores tasas de interés es mínimo pues son los bancos involucrados (el que compra la cartera y el que esté obligado a cederla) los que se encargan de hacer el proceso.

Bancolombia (a través de Conavi) y Bancafé le añadieron a la competencia que están dispuestos a comprar la cartera a los clientes que ya tienen su crédito hipotecario con otra institución.

Los bancos le piden al cliente que tome algún producto de la institución como una tarjeta de crédito, un cupo rotativo o abrir una cuenta corriente o de nómina para acceder a las menores tasas para vivienda.

Es la estrategia del banco para, por esta vía, cautivar a un nuevo cliente que puede engrosar la base en los diferentes servicios que tiene la entidad.

El atractivo es la reducción de la tasa de interés para vivienda, en tanto que los costos del paquete de consumo que incluyen dinero contante, son más altos y de esa manera el banco compensa la reducción del costo del crédito hipotecario. No pasa lo mismo con los préstamos para VIS, que son más altos, excepto en el caso del FNA.

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