Aprenda a negociar con un ‘gorila de 900 libras’

Aprenda a negociar con un ‘gorila de 900 libras’

¿Tiene que negociar su compañía con una gran empresa que está controlando su mercado, el llamado ‘gorila de 900 libras’?.

13 de marzo 2006 , 12:00 a.m.

En muchos sectores industriales de la actualidad una o dos compañías parecen establecer las reglas del juego. ¿Cómo puede un negociador lidiar con un oponente que parece excesivamente poderoso? Examinemos tres estrategias:.

- Primera estrategia: busque una ‘solución elegante’ Cuando usted se vea enfrentado con una oferta escasamente atractiva de un poderoso competidor, su mejor opción podría ser la de buscar una ‘solución elegante’, una contrapropuesta que creará inclusive más valor para ambas partes que la que una parte intenta imponer.

¿Cómo puede generar una ‘solución elegante’? En primer lugar, piense en alterar su estrategia comercial. De manera específica, busque maneras baratas de generar mayores ganancias bajo el actual contrato. Por ejemplo, usted podría considerar añadir a sus ofertas existentes adicionales productos o servicios.

En segundo lugar, explore con mayor detalle los intereses de su homólogo.

Trate de identificar segmentos adicionales del mercado demográfico que la otra parte desea llevar al mercado.

¿Cuáles de los actuales productos de su competidor están perdiendo dinero? ¿En qué sectores está decreciendo ante sus competidores? Tal vez usted pueda ayudar a la otra parte a resolver esos problemas.

En tercer lugar, examine maneras de crear valores para la parte más poderosa. Por ejemplo, incluyendo cupones en los paquetes de sus productos, o a través de marcas conjuntas.

- Segunda estrategia: apele a los principios Consideraciones no monetarias son con frecuencia más importantes que lo que las partes pueden esperar. Usted puede identificar esos otros factores interrogando a la otra parte acerca de sus intereses.

El truco es determinar cómo la otra parte evalúa su éxito, y luego, pensar en una manera de ayudarla a satisfacer su objetivo al menor costo posible para usted. He aquí un par de apelaciones a los principios que tal vez convenga utilizar en negociaciones: Hemos trabajado muy bien en el pasado. Y hemos obtenido ganancias. Recuerde que usted demoró algún tiempo para poder superar ciertos obstáculos. Usted sacrificará la fiabilidad si decide usar otro proveedor. ¿Está seguro que quiere empezar de cero con una compañía que no le puede garantizar un desempeño uniforme y confiable? Conocemos este negocio mejor que nadie. Si alguien está ofreciendo el mismo servicio a un precio más bajo, es simplemente una maniobra para cruzar el umbral. Usted terminará teniendo gran cantidad de clientes descontentos porque los abastecedores no estarán en condiciones de brindarle un servicio de calidad a ese precio. ¿No es la calidad algo importante para usted? Ejecutivos inteligentes reconocerán la importancia de concentrarse no sólo en las ganancias a corto plazo sino también en una relación sólida, con altos niveles de satisfacción del cliente. .

- Tercera estrategia: forme alianzas estratégicas con sus competidores Las dos previas estrategias suelen ser las dos mejores para implementar, pero vale la pena también explorar una tercera estrategia: usted puede aumentar su poder formando alianzas estratégicas capaces de socavar la capacidad de su rival para generar una oferta mejor, que lo excluye.

Usted puede proponer a sus posibles competidores que hagan una oferta conjunta, evitando así un enfrentamiento. O encontrar un socio que opere en mercados en los cuales usted querría expandirse. Esa sería una solución ideal.

En muchas instancias, el ‘gorila de 900 libras’ está tan confiado en su fuerza que no escuchará otros argumentos. En tales situaciones, la mejor respuesta podría ser buscar a altos ejecutivos y formular una propuesta elegante, señalando importantes principios en juego. De esa manera, la discusión podría transformarse en una investigación acerca de cómo satisfacer esos estándares.

Llegaste al límite de contenidos del mes

Disfruta al máximo el contenido de EL TIEMPO DIGITAL de forma ilimitada. ¡Suscríbete ya!

Si ya eres suscriptor del impreso

actívate

* COP $900 / mes durante los dos primeros meses

Sabemos que te gusta estar siempre informado.

Crea una cuenta y podrás disfrutar de:

  • Acceso a boletines con las mejores noticias de actualidad.
  • Comentar las noticias que te interesan.
  • Guardar tus artículos favoritos.

Crea una cuenta y podrás disfrutar nuestro contenido desde cualquier dispositivo.