Terpel, a la conquista del mercado andino

Terpel, a la conquista del mercado andino

En 1968 ante el desabastecimiento de gasolina que afrontaba Santander, Ecopetrol y la Alcaldía de Bucaramanga crearon Terpel Bucaramanga, con 20 estaciones de servicio afiliadas.

06 de marzo 2006 , 12:00 a.m.

Posteriormente la empresa se trasladó al Eje Cafetero con Terpel del Centro y así fueron naciendo Terpel Antioquia, Terpel del Sur, del Norte, de la Sabana y de Occidente.

Los principales accionistas de los diferentes terpeles crearon en 1998 una fiducia, donde todos aportaron sus acciones.

Dos años después, comenzó a funcionar el holding S.I.E. (Sociedad de Inversiones en Energía).

Finalmente en el 2001, se estableció la Organización Terpel para agrupar los procesos y actividades de las diferentes unidades regionales, comenzando a operar oficialmente en julio del 2004.

Hoy en día la empresa, se alista para dar un salto más. Esta vez es a otros mercados en un proceso de expansión que se iniciará en la Comunidad Andina de Naciones.

Este paso lo dará en momento es que sus utilidades llegaron a los 86.275 millones de pesos en el 2005, un 64 por ciento más que en el 2004.

La compañía, que se hizo conocida entre el público por su lema de ‘cómprele al país’, reportó ventas por 4 billones de pesos en el 2005 en comparación con los 3,1 billones de pesos obtenidos en el ejericio del 2004.

Juan Guillermo Serna Valencia, presidente saliente de la organización, habló acerca de la nueva etapa que viene para Terpel y sobre la visión del mercado de combustibles en Colombia, el cual mueve anualmente unos 7.000 millones de dólares y que ahora contará con nuevos jugadores como Petrobras, que adquirió la operación de las estaciones de Shell, lo que desatará un aumento en la competencia por los clientes.

- ¿Cómo está hoy la participación de la Organización Terpel en el mercado de la distribución de los combustibles? De ser una pequeña sociedad regional, la Organización Terpel cuenta hoy con una participación del 36,7 por ciento en el negocio de la distribución y comercialización de combustibles convirtiéndose en la empresa líder del sector.

Además poseemos el 13 por ciento en la línea de lubricantes y otros insumos.

Adicionalmente, la compañía participa en el mercado de abastecimiento de combustible para aviación en 19 aeropuertos del país.

Actualmente el 60 por ciento de las operaciones de Terpel se concentra en las regiones, mientras que un 40 por ciento corresponde a grandes capitales.

- ¿En número de estaciones con cuántas participan y cual es la meta de crecimiento para este año? Hoy en día tenemos 1.260 estaciones pero este año esperamos llegar a 1.300.

Cabe anotar el conocimiento que ha adquirido la organización administrando directamente desde hace varios años más de 150 estaciones propias.

- ¿Este año cuál es el monto de las inversiones de la Organización Terpel? Estamos planeando una inversión de unos 20 millones de dólares en la expansión del negocio de la distribución de los combustibles en todo el país.

- ¿Ustedes no creen que con la entrada Petrobrás adquiriendo las estaciones de Shell el negocio se va a volver muy competido entre las diferentes cadenas que ya tienen una porción de este mercado? Definitivamente sí pero no creemos que vaya a haber mucho efecto en nosotros pues Shell apenas tiene un tres por ciento del mercado especialmente en regiones como el centro del país, Bogotá, Cundinamarca y Boyacá.

A Petrobrás le espera un reto muy grande porque tiene que empezar a crecer desde ese 3 por ciento y de ahí a competir con los demás.

- ¿Qué es lo que hace a Terpel diferente de las otras cadenas que se dedican a la distribución de combustibles en Colombia? La propuesta de valor de Terpel ha sido la cercanía con el cliente y con los usuarios pues se trata de una empresa netamente colombiana.

De otra parte Terpel se encuentra en sitios donde no hay otras empresas de este tipo y por eso la gente le ha tomado afecto. Otro aspecto por el que nos caracterizamos es por la flexibilidad de los contratos con los propietarios de las estaciones.

- ¿Qué planes tienen para este año en cuanto a expansión de la operación? Debido al éxito que hemos tenido en Colombia con nuestro modelo de negocios, estamos planeando expandirnos en la Comunidad Andina de Naciones y Centroamérica donde vamos a entrar.

- ¿Y de qué manera lo piensan hacer? Montando estaciones propias o comprando las existentes.

- ¿Pero en países como Venezuela donde hay tanta competencia este negocio sí es atractivo? Nuestro interés no se centra tanto en Venezuela, lo que queremos es ir a naciones como Ecuador y Perú, donde hay un enorme potencial por explorar en este negocio. En el caso de Ecuador allí la gasolina aún es subsidiada pero en Centroamérica el precio es libre y nos permite una mayor competitividad.

- ¿Usted considera que el mercado colombiano de la distribución de combustibles ya está saturado para nuevas estaciones de servicio? Yo creo que aquí en el mercado nacional todavía hay espacios para tener una mayor accesibilidad al consumidor, aunque sí es cierto que en algunas ciudades se le está poniendo trabas a la construcción de nuevas estaciones y eso definitivamente es un factor que no es positivo para este negocio.

- El negocio de los combustibles en Colombia deja un margen de rentabilidad muy pequeño según dicen los propisos distribuidores minoristas ¿cómo sacarle mayor utilidad? Definitivamente con mayores volúmenes de venta. El año pasado nosotros vendimos 1.000 millones de galones en combustibles en el país y de esta manera usted consigue buenos precios. Eso le ha permitido a la organización el crecimiento a tasas del 10 por ciento anual.

- ¿Pero la demanda de combustibles, especialmente de gasolina ha descendido o por lo menos se mantiene estable, ese factor no los ha afectado? En realidad la demanda cayó entre el 2000 y el 2005 por el robo de combustibles en los poliductos, así como por el contrabando.

Hace cuatro años el robo representaba el 22 por ciento del mercado, eso quería decir que prácticamente se trataba de otra empresa.

Pero hoy en día, gracias a los operativos de las autoridades y a la labor de control se ha rebajado a la mitad, lo que permitió recuperar la demanda.

- ¿Cuándo bajarán finalmente los precios de la gasolina en Colombia? En la medida en que se elimine el subsidio a los combustibles el precio interno se irá equiparando al precio externo.

Sin embargo mientras el precio internacional de petróleo continúe por encima de los 50 dólares por barril, el precio de la gasolina en Colombia continuará alto.

- ¿Cuál es el balance social de la empresa a lo largo de estos años? A partir de su integración, la Organización Terpel comenzó un trabaajo importante en cultura ciudadana liderado principalmente por la Fundacion Terpel. A la fecha son miles los niños, jóvenes y adultos en ciudades como Medellín, Bucaramanga y Manizales que se han beneficiado por los distintos programas y proyectos de cultura ciudadana.

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* Su imagen.

Juan Guillermo Serna Valencia nació en Pereira y cuando llegó a la organización su principal reto era el de consolidar el proceso de integración de las siete empresas que actuaban independientes.

Serna estudió Administración de Empresas y Economía en la Universidad Nacional a nivel de pregrado y postgrado y ha tenido una carrera en el sector público y privado colombiano.

En el sector público su experiencia incluye cargos en la Comisión Nacional de Valores, la dirección de presupuesto en el Ministerio de Hacienda y la dirección del Fondo de Garantías de Instituciones Financieras desde donde lideró el proceso de privatización de la banca pública.

También se desempeñó por 7 años en la gerencia financiera de la Organización Corona y la gerencia de mercadeo de la Compañía Colombiana de la Cerámica.

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