EL MISTERIO DE LOS CHINOS

EL MISTERIO DE LOS CHINOS

Desde hace algunos años todas las miradas están puestas en China, y principalmente en sus pobladores, no sólo por su riqueza cultural sino por el poder adquisitivo que va en aumento.

24 de mayo 2004 , 12:00 a.m.

Desde hace algunos años todas las miradas están puestas en China, y principalmente en sus pobladores, no sólo por su riqueza cultural sino por el poder adquisitivo que va en aumento.

A todos los hombres de negocios que sueñan con conquistar ese mercado la cifra de 1.300 millones de habitantes o posibles compradores de sus productos, los trasnocha.

Hay que reconocer, sin embargo, que aunque todos chinos no tienen la capacidad de comprar, el sólo hecho de conquistar un segmento de ese mercado puede ser suficiente para una empresa.

También, es importante tener en cuenta que el crecimiento económico se debe en gran medida a que se han generado nuevas fuentes de trabajo empresarial en China y su mercado laboral, con 750 millones de trabajadores, está deseoso de consumir lo que tres décadas atrás no hubiese permitido el modelo comunista.

Y aunque el crecimiento económico no garantiza necesariamente un mayor bienestar de la población, en la última década, por ejemplo, ese paradigma del capitalismo parece cierto en China.

Mientras el crecimiento económico del gigante asiático se ha mantenido entre 8 y 10 por ciento en la última década, según las estadísticas oficiales del gobierno Chino, por su parte la pobreza ha disminuido de manera considerable.

Las cifras del Banco Mundial muestran que en la actualidad sólo el 16,6 por ciento de la población china vive en condiciones de pobreza, un porcentaje que llegaba al 63,8 por ciento al iniciar la década de 1980.

Ahora bien, para que un empresario pueda tener éxito en el mercado chino es necesario conocer cómo es la cultura de ese país para poder comprender sus patrones de consumo.

Muchos hombres de negocios quieren partir con sus maletines a cerrar negocios con sus homólogos chinos, sin embargo, hay que estar muy preparado antes de aventurarse en una misión que puede significarles más dolores de cabeza que firmas de contratos.

A partir del saludo, las diferencias culturales entre un empresario occidental y uno chino se hacen evidentes.

Sacar una tarjeta de presentación de la billetera y pasarla con gesto automático a un hombre de negocios chino, más que cortesía, constituye un insulto. Denota displicencia, aseguran los expertos.

El oriental, en cambio, toma la tarjeta con ambas manos, la ofrece a su invitado con una reverencia, y luego se presenta. Sólo hasta ese momento la conversación puede iniciarse.

Detalles como éste, que resumen en un gesto una tradición milenaria, se repiten por millones en una interacción comercial entre un hombre de negocios chino y uno occidental, reconoce el portal de Internet Cmet de Chile.

El modelo del empresario occidental de llegar a su destino, bajarse del avión, realizar un par de reuniones y acordar volúmenes y precios, para luego volver, en China no funciona.

Al contrario de lo que ocurre en la cultura occidental donde la rapidez es prácticamente fundamental para cerrar un trato, las relaciones personales al momento de hacer negocios tienen gran importancia.

Luego de las presentaciones, viene la invitación a comer. Mientras más comida haya, mejor, ya que esto es señal de poder y prestigio. Los platos no bajan de doce. Luego se brinda con maotai (licor de cereales), bajo la condición de dejar las copas vacías.

Según el agregado comercial de Chile en China, Oscar Troncoso, "si el agasajado logra esta performance (antes que nadie caiga rendido) habrá pasado una prueba importante. Ser abstemio puede ser una mala señal".

Lo normal es que no se cierre un trato antes de la tercera visita. "La primera es para conocerse, la segunda ya son viejos amigos y la tercera se convierten en socios", explica.

En la tercera cena, las cosas muchas veces se ponen tensas. Inmutable frente a su invitado, el anfitrión extrema sus exigencias a un punto inalcanzable. Oculta la cara en el pocillo de porcelana, el dueño de casa prueba a su socio, lo observa y registra cada una de sus reacciones.

Para salir bien librado "hay que estar sereno y seguir bebiendo té. Siempre hay una solución que posiblemente no es la que uno quiere, pero existe y ellos la propondrán antes de que la cosa sea irreversible", señala.

El idioma.

Los chinos no hablan castellano y el inglés recién se está enseñando, ya que el japonés y el ruso tenían mayor importancia. Para un empresario chino no es lo mismo negociar con un extranjero que no habla su idioma que con uno que sí lo hace. Es un signo de respeto y dedicación. Sugiere que quien está al otro lado de la mesa no quiere especular, sino que apuesta a relaciones largas y estables.

Llegaste al límite de contenidos del mes

Disfruta al máximo el contenido de EL TIEMPO DIGITAL de forma ilimitada. ¡Suscríbete ya!

Si ya eres suscriptor del impreso

actívate

* COP $900 / mes durante los dos primeros meses

Sabemos que te gusta estar siempre informado.

Crea una cuenta y podrás disfrutar de:

  • Acceso a boletines con las mejores noticias de actualidad.
  • Comentar las noticias que te interesan.
  • Guardar tus artículos favoritos.

Crea una cuenta y podrás disfrutar nuestro contenido desde cualquier dispositivo.