LOS NOVEDOSO VENDE BIEN

LOS NOVEDOSO VENDE BIEN

Dicen que en la variedad está el placer. Y para los consumidores europeos, esta es una realidad en su lista diaria de compras. (VER TABLA: Cómo son las exportaciones colombianas a Europa)

24 de mayo 2004 , 12:00 a.m.

Dicen que en la variedad está el placer. Y para los consumidores europeos, esta es una realidad en su lista diaria de compras.

(VER TABLA: Cómo son las exportaciones colombianas a Europa).

Por eso los productos novedosos, que tienen una historia para contar , naturales o que apoyan causas étnicas o regionales, se han convertido en los de mayor interés para los consumidores del viejo continente.

Estas características han motivado a los empresarios colombianos a buscar sus oportunidades de negocios en este mercado, cuyas importaciones anuales son de 2,2 billones de dólares.

En Colombia, las empresas que más han aprovechado las oportunidades abiertas por el mercado europeo son las del sector agroindustrial. Pero también hay casos interesantes en joyería, confecciones, artesanías, juguetes y productos de metalmecánica, entre otros.

A puro pulso.

Tras participar en enero de 2002 en la Feria de Joyería de Vicenza Italia, la compañía Metales y Derivados decidió incursionar al mercado europeo.

La experiencia acumulada por el director de ventas de la compañía, que conocía muy bien el mercado de joyas de algunos países europeos, llevó a la compañía a tomar la decisión de exportar a ese mercado.

Camilo Alvarez, gerente de Metales y Derivados, atribuye a este conocimiento previo la facilidad con que se hicieron los contactos con casi todos los importadores mayoristas que asisten a esta feria.

Una vez realizado el contacto, se diseñó una colección apropiada para ese mercado en cuanto a diseño, kilataje, peso y precio, con la asesoría de importadores mayoristas. El consumidor Europeo es más tradicional en el diseño.

"Estamos lejos de venderles a las cadenas de almacenes porque esto requiere de una logística muy costosa y compleja", explicó Camilo Alvarez frente a las expectativas que tienen de abordar nuevos canales de mercado.

Frente a las características del mercado europeo, el empresario señaló que no se puede pensar que con los diseños locales y especificaciones de peso se puede llegar a este mercado porque en joyas es necesario especializarse en uno o dos productos, por ejemplo aretes o anillos.

En el caso de Europa, los compradores también se especializan, razón por la cual es un tema obligatorio enfocarse en nichos específicos.

Las oportunidades del mercado europeo son muy grandes porque las joyas se compran no sólo para estos países sino que también se reexporta al Medio Oriente o para Europa del Este.

Frente a las recomendaciones para los empresarios colombianos, Alvarez señala que para salir al exterior la empresa debe adquirir una cultura exportadora.

"Esto quiere decir que desde los trabajadores, personal administrativo de producción y muy especialmente los directivos, tienen que concientizarse de que los mercados internacionales son absolutamente estrictos en calidad, cantidad y fecha de entrega. El más o menos que manejamos en el mercado local no es permitido.. más o menos bueno, más o menos la cantidad y más o menos a tiempo".

Otra de las recomendaciones fundamentas es contratar un representante de ventas con amplia experiencia en el mercado, revisar con él la línea de productos y definir sus fortalezas.

También se debe diseñar bajo los parámetros que el representante de ventas defina, la colección o línea de productos y conjuntamente escoger a los importadores mayoristas más apropiados por la línea de productos. "Y sobre todo maletiar, maletiar y maletiar".

Los cazatalentos.

El éxito que han alcanzado las hormigas culonas entre los consumidores europeos motivó a la compañía Edible, una de las más conocidas en la distribución de productos exóticos, a venir a Colombia para buscar nuevos productos que resulten atractivos para su clientela.

La empresa importa desde hace unos meses hormigas culonas que vende la compañía santandereana Plaza de Colombia.

Aunque las cifras de exportación de este producto no hay sido muy grandes, sí llegan a un mercado muy atractivo, ya que está integrado por personas con alto poder adquisitivo.

Entre los consumidores europeos, este producto ha despertado gran interés, al punto de que en la macrorrueda con Europa, Edible decidió traer un equipo de camarógrafos para elaborar un documental con destino al canal de televisión Discovery Channel, que descubrirá los secretos de las hormigas culonas.

Al igual que esta firma inglesa, otras de gran reconocimiento en Europa buscan productos novedosos, de interés para sus consumidores. Entre otros productos que ya se han identificado como de ventas potenciales interesantes están el chontaduro y el borojó, así como también el maquillaje orgánico que se viene desarrollando en Colombia.

Empresas de comidas que desde ya están planeando sus menús gourmet para la temporada 2005, también decidieron venir a Colombia para encontrar entre la variada gastronomía nacional algunos platos que puedan convertirse en éxito para la próxima temporada.

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