HAY QUE MALETEAR

HAY QUE MALETEAR

No bien se graduó en administración de empresas en la Universidad de Arizona (Estados Unidos), Luis Guillermo Plata emprendió viaje al Japón, donde creía que estaba el futuro. Y lo encontró porque ingresó a la oficina comercial de la embajada colombiana y a partir de ahí quedó atado a esta actividad.

25 de mayo 2004 , 12:00 a.m.

No bien se graduó en administración de empresas en la Universidad de Arizona (Estados Unidos), Luis Guillermo Plata emprendió viaje al Japón, donde creía que estaba el futuro. Y lo encontró porque ingresó a la oficina comercial de la embajada colombiana y a partir de ahí quedó atado a esta actividad.

Estuvo en Taipei y Hong Kong, ocupó otros cargos en Proexport y llegó a la presidencia hace dos años.

De 36 años, no concibe a un vendedor de oficina. Tiene que ir con su maletín a donde los clientes, buscando negocios, dice. Con ese concepto le ha dado un vuelco a la entidad gestora de las exportaciones colombianas.

Cuáles son las perspectivas para este año?.

Hay dos escenarios. Uno donde la tasa de cambio mejore y donde Venezuela mantenga los niveles de recuperación que estamos observando. Así llegaremos a los 14.600 millones de dólares este año. Si no se cumplen, podríamos tener unos niveles superiores a los del año pasado pero no un crecimiento tan fuerte.

De qué sectores se espera mejor comportamiento?.

Los que más se están moviendo son el carbón, que está creciendo rápidamente y a donde viene una inversión grande Drummond, y el petróleo, cuyos precios están subiendo. En oro, con un aumento de volumen y el precio internacional duplicado, tenemos crecimientos importantes.

En las no tradicionales seguiremos creciendo en textiles y confecciones; en cafés especiales con valor agregado; en calzado, y aquello que exportamos a Venezuela que es casi todo lo que manufactura Colombia: insumos, elementos de hogar, oficina, hotelería.

Cuáles son los proyectos inmediatos de Proexport?.

Hemos trabajado en cambiar un modelo de negocios por un modelo más orientado a resultados que tiene varios lineamientos. Primero, un trabajo de sociedad con los empresarios, que es a largo plazo, comprometido.

Segundo, nos hemos colocado metas de negocios. Proexpor tiene que demostrar que está facilitando negocios de verdad, que está creando oportunidades. Y eso está ligado a la compensación variable de los empleados de Proexport donde tienen un salario básico y uno variable por cumplimiento.

En la medida en que yo ayude a las empresas a cumplir sus metas de ventas, les genere oportunidades comerciales y les dé asesoría, esas empresas me deberán reconocer el esfuerzo y de esa manera puedo cumplir mis metas como funcionario.

Qué se está haciendo para diversificar y no exportar mayoría de materias primas?.

La situación ha mejorado mucho. Colombia hoy tiene más o menos la mitad de su canasta exportadora de bienes de valor agregado. Cada vez dependemos menos del café. Hoy tenemos muy buena presencia en confecciones, calzado, manufacturas de cuero y de lo que es la manufactura ligera en países como Venezuela, Perú, Centroamérica, Estados Unidos.

Para continuar en esa tendencia Proexport únicamente promueve las exportaciones no tradicionales. Todo nuestro enfoque está hacia los productos de valor agregado. Buscamos incrementar la base de productos exportados y la base de exportadores, o sea que tenemos cada vez más gente exportando.

Cuál es el papel de las oficinas comerciales y qué nivel de exigencia tienen?.

Yo no creo en oficinas. Yo creo en fuerzas de ventas. Las oficinas no producen plata, los vendedores si, los maleteadores si. Los representantes de Proexport afuera tienen que ser primordialmente maleteadores. Con el salario variable se ha logrado traer personal idóneo. Tienen metas concretas.

Cuál es la meta crecimiento este año?.

Tuvimos primer mes bueno, con 26 por ciento. Espero se mantenga ese nivel. Si logramos crecer en 10 ó 12 por ciento sería muy bueno.

El año pinta bien excepto por la tasa de cambio.

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