PARA QUE SU TIENDA FUNCIONE BIEN

PARA QUE SU TIENDA FUNCIONE BIEN

Nada mejor para un cliente que entrar a una tienda y encontrar todos los productos que está buscando, a buenos precios, limpios y frescos. Esto, sin embargo, más que en un oficio perma-nente, debe convertirse en una actitud dirigida a lo que los expertos llaman el mejoramiento continuo .

01 de mayo 2004 , 12:00 a.m.

Para compañías fabricantes y distribuidoras de artículos de consumo masivo, como British American Tobbacco (BAT), el tendero es el me-jor aliado que tienen, en la medida en que se han convertido en el puente ideal entre aquellos y el consumidor final.

BAT lleva nueve años en Colombia, comer-cializando las marcas Kool, Kent, Lucky Strike, Belmont, Delta y Montana -nos contó Felipe Sáenz, gerente de desarrollo de trade marketing-. Nuestra empresa vende el 85 por ciento de sus productos en los canales tradicionales de tienda y el 5 por ciento en las grandes superficies .

Mantenga una buena rotación Esta empresa cuenta también con una fuerza de ventas directa, con vendedores profesionales que no sólo les venden los productos sino que los asesoran acerca de cuánto comprar y cómo ex-hibirlos y rotarlos.

Esto significa que, para las compañías distri-buidoras de artículos de consumo masivo como ésta, no basta con venderles a los tenderos a la topa tolondra : BAT se preocupa por la distri-bución al negocio, ya que si los productos no se encuentran en el punto de venta en la cantidad, forma y calidad correcta, no se venderán , ase-guró el gerente de marca.

De ahí que, una de las recomendaciones de nuestro experto sea la de mantener productos siempre frescos, en una cantidad que le permita al tendero tener siempre lo que los clientes bus-can. El tendero debe mantener, en los posible, un stock de, por lo menos, un 20 por ciento adi-cional a lo acostumbrado en aquellas marcas de alta rotación, para no generar agotados , agre-gó.

A partir de allí, es necesario que revise cuáles son las marcas que están rotando en su tienda y cuáles son los que no están rotando. Esto signi-fica identificar, de aquellos que no están salien-do tan rápido, cuáles debería descontinuar y cuáles mantener. Estos últimos son aquellos que la gente compra como complemento de otros artículos y que, por ende, es necesario tenerlos en vitrina .

Lo mismo sucede con lo que el experto llama los productos de impulso , es decir, aquellos que motivan al cliente desprevenido a ingresar a la tienda para comprarlo y que, por lo tanto, pueden desembocar en otras compras.

Palabra de experto *En las estanterías, coloque adelante los pro-ductos con fecha de vencimiento próxima y, atrás, los que aún aguantan .

*Jamás venda productos vencidos o de mala calidad.

*Tenga siempre el 20 por ciento más de aque-llos productos de alta rotación para no quedarse corto.

*Haga un análisis de cuáles productos son los debe dejar de comprar y cuáles debe mantener para que jalonen otros.

*Una vez hecho ese análisis, no vuelva a comprar productos que definitivamente no se venden.

*Tenga siempre a la mano productos de im-pulso para motivar la compra.

*Déjese asesorar por sus proveedores en cuan-to a la exhibición y el mantenimiento de los productos.

*Trate de mantener su contabilidad al día pa-ra saber cómo está el negocio.

*Esté siempre al día en aspectos como la lim-pieza del local y el aseo personal.

*Trate a su clientela con amabilidad y no aho-rre en buenos servicios.

Llegaste al límite de contenidos del mes

Disfruta al máximo el contenido de EL TIEMPO DIGITAL de forma ilimitada. ¡Suscríbete ya!

Si ya eres suscriptor del impreso

actívate

* COP $900 / mes durante los dos primeros meses

Sabemos que te gusta estar siempre informado.

Crea una cuenta y podrás disfrutar de:

  • Acceso a boletines con las mejores noticias de actualidad.
  • Comentar las noticias que te interesan.
  • Guardar tus artículos favoritos.

Crea una cuenta y podrás disfrutar nuestro contenido desde cualquier dispositivo.