J. GLOTTMANN EMPRESA SIN CUOTA INICIAL

J. GLOTTMANN EMPRESA SIN CUOTA INICIAL

Contrariado por los golpes de la revolución rusa, Jack Glottmann decidió escoger el camino de la aventura. Sin conocer más idiomas que el rumano, su tierra de origen, y con el bolsillo vacío, partió a América Latina. Eso fue hacia 1928, cuando apenas contaba 16 años de edad y tenía un poco de experiencia en el comercio, que logró en Novaseliz (Rumania), una estación férrea donde era obligatorio el transbordo porque allí los rieles cambiaban de dimensión.

20 de enero 1991 , 12:00 a.m.

El ferrocarril y el mar fueron sus medios de transporte. Y Perú, el primer anfitrión de su espíritu aventurero. Su permanencia en el país de los incas, donde se dedicó a diferentes oficios y a pronunciar las primeras palabras del español, fue corta porque en 1929 se vino con un amigo para Colombia en busca de mejores oportunidades.

El río Magdalena, que en esa época era el principal medio de transporte interno del país, lo llevó a Barrancabermeja. La actividad de la población era algo similar a la que se practicaba en Novaseliz. Es decir, el comercio.

Entonces pensó en quedarse en el puerto fluvial, montar su negocio y traer al país artículos novedosos, básicamente electrodomésticos.

El plan lo animó, pero se tocó el bolsillo y cayó en cuenta de que sin plata no se hacía nada y que la única fórmula era trabajar. Empezó por unirse a un vendedor de camisas y telas y desempeñó el honorífico cargo de computadora humana portátil .

El comerciante compraba decenas de camisas y kilómetros de telas, y el muchacho sumaba, restaba y multiplicaba. De las operaciones aritméticas se obtenían las utilidades y de ellas los dividendos que contribuían a alimentar la alcancía de Jack.

Poco a poco se fue independizando hasta cuando logró montar un negocio propio: la venta de pieles de cocodrilo. Era, según les ha contado a sus hijos, una actividad asquerosa, hasta el punto de que nunca tocó una sola de ellas.

Aunque las pieles lo indigestaban y hacían monótonos sus días, fueron un buen principio para incursionar con éxito en los negocios. Pocos meses después de comerciar con esos cascarones cuarteados empezó a vender radios y discos.

En realidad, en los primeros años de la década de los 30, escuchar a alguien sin verlo era una novedad. Y tener un transistor un privilegio que solo estaba al alcance de los más pudientes.

Desde luego, la fiebre por el radio se despertó y, como no todos tenían facilidades para adquirirlo, Glottmann incorporó una nueva técnica de mercadeo, basada en el principio de la idoneidad: las ventas a crédito, puerta a puerta.

Todo el mundo le decía que se iba a quebrar, porque los clientes nunca le pagarían la mercancía, pero él insistió. Por las mañanas se levantaba, se echaba al hombro los radios y discos y empezaba a tocar puertas.

A los consumidores les parecía extraño que el vendedor les depositara tanta confianza y terminaban, generalmente, adquiriendo el producto a cuotas.

En Barrancabermeja se popularizó este sistema y entonces Glottmann se trasladó a Bogotá donde montó un almacén. El sitio fue la plazuela de San Victorino y la razón social de la empresa era La Casa del Radio.

Empezó humildemente, con cuatro empleados, incluido él y su esposa, Ida Finvarb Gutt, sobrina del filántropo Boris Gutt. Ella se había venido de Ucrania con su familia, huyendo también de las desgracias de la revolución rusa.

El negocio funcionó mejor de lo previsto y empezó a importar todo lo que era novedoso en Colombia. Trajo más transitores, carrillones (campanas eléctricas para iglesias), órganos Hammond, pianos Steinway y discos de música clásica. Contra páramo y...

Entre 1935, cuando fundó La Casa del Radio, y 1948, el negocio creció espectacularmente, desde Tunja donde montó la primera sucursal hasta la Costa. La empresa cambió hasta de nombre, porque se empezó a llamar J. Glottmann S.A., y porque llegaron socios extranjeros.

Trajo neveras y refrigeradores a Bogotá, pese a premoniciones desastrosas: Qué va a vender neveras en un parámo como Bogotá , le decían sus amigos. Pero insistió y al año de haberlas traído quedó sin una sola.

El buen momento lo hizo acudir a nuevos proveedores. Hasta la década de los 40 todos eran estadounidenses. De Europa importó máquinas de coser Elna y equipos de fotografía Ansco. Y como se dio cuenta de que los discos de 78 revoluciones eran incómodos y distorsionaban el sonido, incorporó el de 48, que los colombianos llamaban el disco chiquito.

Pero el 9 de abril de 1948 las cosas cambiaron. La casa principal fue saqueada y entre las ruinas solo se encontró un sobre que contenía la plata de la nómina. Lo halló Manuel Salgar, un empleado honesto que lo entregó completo y al que Glottmann no le dio ninguna retribución especial.

Desde cuándo se premia la honestidad? , respondió el rumano a unos interlocutores que le sugirieron reconocer el gesto de Manuel.

Ese 9 de abril desterró a muchos comerciantes, pero él, en cambio, arrendó tres nuevos locales para recuperarse del desastre. Su esposa cocinó un puchero santafereño e invitó a todos los empleados para motivarlos. Y 1948 terminó como el mejor año para las ventas de la compañía.

Sin embargo, en los años 50 hubo un cambio radical en el modelo económico del país. Imperó la filosofía de la sustitución de importaciones y la industrialización forzosa.

La alternativa era producir o cerrar la compañía. Fue así como se optó por ensamblar neveras y refrigeradores, que antes solo comercializaban. Nació la Industria Colombiana de Artefactos S.A (Icasa). Como la gente le decía que nadie compraría neveras hechas en el país, entonces montó una promoción para que creyeran en la industria interna: Icasa, hecho en Colombia .

La compañía subsistió, pero el 3 de noviembre de 1959 murió. Sus hijos, Jaime Glottmann, que tenía 22 años, y Saulo, 24, se encargaron del manejo de la compañía. Jaime dirigió los almacenes y Saulo a Icasa hasta 1974.

La filosofía del sistema de ventas no cambió. Los dedos recogidos de los empleados siguieron golpeando las puertas de los potenciales clientes hasta hace poco, cuando se impuso la moda de los timbres.

Vender a crédito no ha sido desde luego fácil, porque muchos clientes se vuelan con la mercancía hasta el punto de que el uno por ciento de la cartera se pierde.

Pero sin don Jack pudo, sin un peso, montar una gran cadena de almacenes entregando fiados radios y discos, por qué no seguir surtiendo a los colombianos ahora cuando muy pocos pueden comprar de contado? Esa es la pregunta que se hace Jaime Glottmann. LA VIDA FIADA QUE NO SE HA CONTADO La cadena Glottmann tiene ahora algo más del 20 por ciento del mercado nacional de electrodomésticos. En 1970 inició exportaciones a Centroamérica y el Caribe, y luego, durante una época a Estados Unidos, Hong Kong y Taiwan. En 1990 las ventas de la compañía al exterior sumaron 4.5 millones de dólares y este año se espera llegar a 9 millones de dólares.

La empresa cuenta hoy en día con noventa almacenes en todo el país y 4.500 empleados directos, de los cuales 2.000 son vendedores. Tiene su propia entidad de intermediación, la Compañía Financiera Comercial, ensambladoras de neveras, lavadoras y productoras de motores para la línea blanca.

Hace 16 años se crearon unas comisiones de diálogo, cuyos representantes son elegidos por voto secreto. Su finalidad es servir como medio de comunicación permanente entre los trabajadores y los directivos de la compañía. Desde 1935, cuando nació la empresa, hasta ahora no se ha presentado una sola huelga. Y ese record se quiere prolongar indefinidamente, según Jaime Glottmann.

El directivo tiene sus reparos al manejo de la política económica. La apertura, por ejemplo, que es buena, solo ha cumplido con el programa de liberación de importaciones. Y la restricción monetaria, que dificulta la consecución de créditos, impide la modernización de las industrias. Hommes está muy preocupado de ganar una sola materia, la inflación, pero se olvida de otras que son fundamentales para pasar el año: el crecimiento productivo y el empleo .

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