Negociar con socios extranjeros

Negociar con socios extranjeros

La internacionalización de nuestra economía en los últimos años genera retos significativos para los

03 de agosto 2010 , 09:24 p. m.

La internacionalización de nuestra economía en los últimos años genera retos significativos para los empresarios nacionales, que deben enfrentar de manera creciente los retos de negociar con socios extranjeros, tanto en Colombia como en el exterior.


Diversos estudios muestran que entre el 13 y el 70 por ciento de los negocios internacionales fracasa por la inestabilidad de las alianzas estratégicas resultantes. De ahí que las transacciones internacionales en un mundo globalizado como el actual, deben incorporar nuevas estrategias que permitan cimentar una relación duradera y benéfica para las partes.


Para lograr lo anterior, la pregunta que deben hacerse los empresarios e inversionistas, según un artículo de Jeswald Salacuse publicado por el Programa de Negociaciones de la Universidad de Harvard, es ¿qué hacer después de la firma del contrato? La experiencia internacional nos enseña que les corresponde implementar tres reglas básicas para que una alianza estratégica con socios extranjeros funcione desde el día uno de la firma del contrato.


La primera pauta tiene que ver con el hecho, que un contrato firmado no necesariamente se traduce en una relación de negocios en el ámbito internacional. Como sostiene Salacuse, de la misma manera que un mapa no es un país, un contrato legal no es una condición suficiente para arraigar un relacionamiento comercial. Las diferencias culturales juegan un papel trascendental. Para los norteamericanos, la firma del contrato es la suma de derechos y obligaciones de las partes, y como tal, marca el comienzo de los nuevos negocios. Los asiáticos se ubican al otro lado de la escala, pues si bien consideran el contrato como la expresión legal de la relación comercial, su raison d'être es el relacionamiento en sí mismo. Los latinoamericanos se sitúan en el medio; los contratos tienen menos formalidad que el relacionamiento personal, pero este es importante para la subsistencia de la asociación comercial.


El segundo precepto confirma el hecho de que un acuerdo internacional es una negociación permanente. La realidad de los negocios internacionales en un mundo plano y digital como el actual reclama ajustes que los pongan a tono con la cambiante realidad. La volatilidad de los mercados, la inestabilidad política de algunas regiones del planeta y la creciente velocidad de las comunicaciones hacen necesario mantener escenarios de negociación que garanticen la permanencia de las alianzas internacionales. La experiencia demuestra que el supuesto de estabilidad de los contratos es falso. Las transacciones internacionales deben incluir reglas específicas para renegociar temas puntuales. Siempre es preferible negociar que ceder como resultado de una disputa legal. Las habilidades de negociación en variados ambientes multiculturales y lingüísticos son esenciales para salvaguardar la vigencia de un contrato con socios extranjeros. Como decía el presidente John F. Kennedy, "no negocie con miedo, pero no tenga miedo de negociar".


El tercer principio requerido para mantener en el tiempo una alianza con extranjeros es simple: no corra en la fase de la prenegociación, en la cual se define si las partes quieren negociar, qué y cómo lo quieren hacer. Esta etapa es esencial para intercambiar información, y especialmente para construir confianza, entraña de los negocios internacionales desde la época de Marco Polo. 

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