'Millennials', el nuevo reto de la industria aseguradora

'Millennials', el nuevo reto de la industria aseguradora

Poca oferta de pólizas para estos consumidores, cuyo patrimonio es el celular o un computador.

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02 de noviembre 2015 , 08:18 p.m.

Si la industria aseguradora colombiana quiere llegar a los niveles promedio de penetración que tiene Latinoamérica, 3,1 por ciento del producto interno bruto (PIB), no solo tiene que comenzar a reenfocar su estrategia hacia esa nueva generación de consumidores llamada los ‘millennials’, sino que tiene que hacer un esfuerzo gigante por actualizarse y ser más innovadora.

El nuevo consumidor, al que no solo está expuesta esta industria, tiene intereses distintos, una nueva forma de ver la vida, hábitos que contrastan con los de generaciones anteriores, por lo que no se les puede llegar con productos, servicios y costos que pudieron ser efectivos en el pasado y, mucho menos, por canales tradicionales.

Lo cierto es que la penetración de los seguros en el país, como proporción del PIB, sigue siendo de las más bajas en Latinoamérica, 2,7 por ciento, cuando países como Chile están en niveles del 4,5 por ciento, Brasil en 3,8 por ciento y Argentina en 3,2 por ciento, por mencionar solo unos cuantos. Los propios aseguradores coinciden en que las nuevas generaciones son otro segmento con baja atención y las empresas muchas veces terminan ‘peleándose’ los mismos clientes descuidando la llegada a esos nichos que por años han estado desatendidos.

Carlos Rivera, líder nacional de gestión de mercados de DeLima Marsh, sostiene que “el tema de esa nueva generación va más allá de los nuevos productos, también es de canal, porque estos individuos no van a buscar a un asesor de seguros en las oficinas de las compañías, porque cada vez hay menos tiempo”.

Sostiene que es ahí, en el tema de canales, donde se percibe un mayor atraso de esta industria, que se enfrenta ahora a diseñar pólizas más sencillas, fáciles de entender y prácticas a la hora de reclamar.

Omnicanal, la clave

La tarea no es fácil, mucho menos hoy, cuando el sector se enfrenta a una coyuntura de alta volatilidad de los mercados que sin duda impactará sus portafolios de inversión, con lo cual muchas de las inversiones en tecnología que demandan estos retos tendrán que sacrificarse o, por lo menos, posponerse.

Hasta junio pasado, la colocación de primas en el mercado de personas crecía a una tasa real del 12 por ciento, mientras los seguros generales lo hacían a un ritmo del 14 por ciento anual, una dinámica inferior a la de años anteriores.

Jorge Castaño, superintendente Financiero, sostiene que a las compañías les ha faltado iniciativa para llegar a esos nuevos mercados que la modernidad está ofreciendo y ante lo cual no hay mayores barreras desde la regulación.

Algo con lo que coincide el experto de DeLima, para quien este sigue siendo más un tema de industria y no de las autoridades, porque requiere una inversión importante: “es el análisis, la prueba, el ensayo y el error, ahí está la estrategia”, dice.

Aunque buena parte de las aseguradoras ya comienzan a ofrecer pólizas a través de internet, sobre todo para vehículos y Soat, se necesita una oferta más amplia e innovadora para capturar a aquellas personas que comienzan a ver los seguros como una opción para cubrir ciertos riesgos, incluso las de menores ingresos y la población joven.

Andrés Restrepo, presidente de Seguros La Previsora, sostiene que las compañías deben preguntarse qué es lo que le preocupa a ese nuevo consumidor. “Pueden no ser los automóviles, porque es una generación que se moviliza en bicicleta o que quiere montar una empresa no tradicional”, señala.

Algo similar opina Gonzalo Alberto Pérez, presidente de Suramericana de Seguros, para quien la diferenciación y la consolidación de los omnicanales serán piezas fundamentales para involucrar a las nuevas generaciones en el tema de los seguros.

Lo nuevo por asegurar

Según Carlos Rivera, de DeLima Marsh, para un joven entre 17 y 23 años es probable que su patrimonio más preciado sea su celular, su tableta o el computador, pero no hay una oferta que cubra esa necesidad.

Andrés Restrepo, de La Previsora, cree que hay que saber empaquetar bien los productos para atacar los nuevos nichos que imponen los cambios.

CARLOS ARTURO GARCÍA M.
Redacción Economía y Negocios
En Twitter: CarlosGarciaM66

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