Es más complejo manejar una organización sin ánimo de lucro (ONG) que una entidad que sí lo tenga, porque en las empresas regularmente los ingresos vienen de los clientes, mediante lo que se llama “modelo de negocio”, mientras en las ONG los ingresos deben destinarse a crear valor para los beneficiarios, y se consiguen mediante lo que llamaremos un “modelo de fondeo” o de consecución de recursos.
Cuando una ONG encuentra, de una parte, la forma de crear valor para un beneficiario, debe buscar, por otra parte, su motor económico: desarrollar la propuesta de valor para el donante y la oferta de valor para el beneficiario. Son dos negocios que se manejan independientemente, pero que estarán interconectados para la supervivencia de la organización: las actividades para los beneficiarios y la consecución de dinero, que ante el mercado actual cada vez debe ser más innovadora.
Conseguir recursos es relativamente fácil para todas las ONG, hasta un tope. Muchas de estas logran sobrevivir con unas pequeñas donaciones y con presupuestos limitados. Crecer los ingresos seriamente es un trabajo que pocas organizaciones en nuestro país han logrado, y lo han hecho concentrándose en una o pocas fuentes específicas de fondeo, a las que le dedican toda su atención. En este artículo no vamos a hablar de la forma de prestar servicios y cobrar por los mismos, que es una forma válida de sobrevivir de las ONG, sino de la consecución de recursos que se hace básicamente con modelos innovadores de mercadeo y de comunicaciones, para conseguir donaciones.
Según Stanford Social Review, hay 10 formas de conseguir recursos, que se presentan según las fuentes de las donaciones, los tipos de tomadores de las decisiones y las motivaciones que los llevan a tomar la decisión de donar.
La primera se llama Conexión Sincera con el Corazón: para causas medioambientales, de investigación médica e internacionales, que buscan crear conexiones emocionales especiales entre los voluntarios, donantes y los eventos que se realizan para conseguir donaciones, tales como carreras, cenas y rifas. En Colombia la Fundación Ámese es un lindo ejemplo, entre otras muchas.
La segunda es la Construcción de Beneficiarios, donde los beneficiarios reembolsan parte de los servicios que reciben, como es el caso del Banco de la Mujer. O la Fundación Catalina Muñoz, que consigue beneficiarios que tengan lote propio y con voluntarios y dinero recaudado, para construir casas nuevas a los menos favorecidos.
En tercer lugar tenemos el Motivador de Socios, que funciona en hospitales y universidades, con donantes que han sido beneficiarios de las mismas y a las que se les genera un estatus por hacerlo, como por ejemplo sucede con la Fundación Cardioinfantil, o en universidades como Los Andes.
El Gran Aportante es el cuarto modelo de fondeo, donde una gran benefactor, sea ONG o persona natural, fondea a otras. Es el caso típico de Microsoft o de Bill and Melinda Gates Foundation.
En quinto lugar encontramos las ONG que prestan servicios al Gobierno, para proveer servicios sociales esenciales, tales como vivienda, servicios sociales y educación. Un modelo innovador en este caso, aunque ya tiene más de 50 años de existir en Colombia, son las Cajas de Compensación Familiar, que prestan servicios de recreación, salud, vivienda y educación.
Archivo EL TIEMPO |
En sexto lugar están las ONG innovadoras de políticas públicas, quienes luego de desarrollar su trabajo social, de una manera diferente, logran mostrar sus soluciones sociales de una manera más efectiva y menos costosa que los programas actuales del Gobierno. Un ejemplo es la organización World Coach Colombia, que trabaja por los derechos de la niñez, y ha logrado, en el trabajo con víctimas, un proceso de memoria de reparación colectivas con los wayúu en La Guajira, con el aporte del BBVA.
De séptimo encontramos las que hacen de ‘Broker’ de Beneficiarios, que en nuestro país tienden a ser de economía mixta, como el Fondo Adaptación, que coordina la entrega de viviendas a los afectados por el fenómeno de ‘La Niña’, con recursos recaudados, entre otras, por el programa Colombia Humanitaria.
En octavo lugar tenemos las Recicladoras de Recursos, que como el Banco Arquidiosesano de Alimentos, compran o reciben a un bajo precio, para entregar a los beneficiarios, víveres y elementos esenciales de hogar y vestuario, a unos precios muy económicos.
En noveno lugar, las que se denominan Creadoras de Mercado, donde si bien no pueden cobrar por los servicios que prestan, pueden conseguir donantes que apoyen su causa, como lo son las agencias de adopción o las de donación de órganos del cuerpo humano.
Y, por último, encontramos las fundaciones internacionales, que llegan al país con fondos internacionales, pero también deben encontrar en Colombia la manera de sobrevivir, y muchas de estas lo hacen a partir de muchos donantes, que con pequeñas sumas de dinero aportan regularmente para una causa específica, tales como Aldeas SOS y Hábitat para la Humanidad.
Vemos cómo, tanto de personas naturales y jurídicas, del orden nacional o internacional, público o privado, se pueden conseguir recursos, pero para ello las ONG en Colombia están en una carrera: la de ser las mejores. Deben no solo prestar un excelente servicio, sino también conseguir los fondos para hacerlo y comunicarlo adecuadamente a sus diferentes grupos de interés, en especial a sus donantes, y manejar las más adecuadas relaciones públicas con estos.
DIANA CERÓN OTOYA
para HUELLA SOCIAL
