'Les apostamos a los segmentos populares': BCS

'Les apostamos a los segmentos populares': BCS

Utilidad del banco a abril llegó a $ 90.000 millones. Personas de bajos ingresos están ahorrando.

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23 de junio 2014 , 08:28 p. m.

Mientras la mayoría de sus competidores van por el segmento afluente, es decir, las personas de altos ingresos del país, donde parece estar hoy el negocio de la banca, el BCS está enfocado en atender los mercados populares, población que no devenga más de uno o dos salarios mínimos.

Diego Fernando Prieto, su presidente, señala que esto responde a los principios misionales sobre los que se creó la entidad hace 103 años, y que van atados al compromiso de erradicar las causas estructurales de la pobreza en Colombia.

¿Cómo es trabajar en un nicho al que otras entidades le hacen el quite?

Hay que hacer una precisión. Sin importar el segmento se compite en las mismas condiciones con las otras entidades del mercado y eso exige hacerlo con eficiencia, profesionalismo y desarrollo competitivo. El ejercicio supone la creación de capacidades dentro de la organización para servir estos nichos. La atención a los mercados populares presume el desarrollo de una gran capacidad de innovación, porque ahí también hay realidades muy heterogéneas.

¿Cuáles son esas realidades?

El mercado masivo está conformado por muchos micromercados. Hay una parte que es subatendida y otra que es no atendida; estas requieren soluciones innovadoras que partan de entender esos clientes. Desde hace dos años estudiamos en profundidad los mercados populares, ya tenemos construidos prototipos de productos y estamos haciendo las validaciones en los segmentos objetivos.

¿Qué tipo de soluciones?

La apuesta fuerte es el tema del ahorro. Somos el banco del ahorro, nacimos como una caja de ahorro y estamos creando soluciones innovadoras para los mercados populares. En la actualidad construimos soluciones para el tema de banca móvil.De hecho el banco ya tiene algunas operando.

En materia de ahorro, ¿cuál es la novedad?

Tenemos el mejor producto de nómina para asalariados de los mercados populares: Cuenta amiga mi sueldo, diseñada a la medida de las necesidades de las personas que no ganan más de dos salarios mínimos. Dimos con un producto que no tiene costos para el cliente, quien puede hacer cinco retiros gratis en cualquiera de los canales del banco. Además, les permite ahorrar en un ‘bolsillo’ de la misma cuenta desde 5.000 pesos, que si bien son ahorro se tienen disponibles en cualquier momento. Cuando estos se requieran la persona solo hace el traslado del ‘bolsillo’ a la cuenta y listo.

¿Qué tanta acogida ha tenido la cuenta?

Hemos captado alrededor de 100.000 millones de pesos con esa cuenta, cerca de 170.000 clientes vinculados y en el ‘bolsillo de ahorro’ hay unos 4.500 millones, evidenciando que a los mercados populares, en la medida en que cuentan con soluciones ajustadas a sus necesidades reales se les posibilita ahorrar.

¿Qué otros frentes trabajan?

Hay interés del banco en hacer una revisión juiciosa del esquema de cobro que se tiene en diferentes productos, buscando una buena relación entre el valor percibido por el cliente y lo que está dispuesto a pagar. También se lanzaron las soluciones relacionadas con cash management, dirigido al negocio de medianas empresas.

¿Qué impacto ha tenido esa estrategia en el desempeño del BCS?

Haciendo el trabajo juicioso en los nichos logramos ser el banco más rentable del sistema financiero, desde el punto de vista del activo y del patrimonio. En el 2013 vinculamos 350.000 clientes nuevos, alcanzando hoy cerca de dos millones.

CARLOS ARTURO GARCÍA M.
Redacción Economía y Negocios

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