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Las mujeres a la hora de negociar lo laboral

Hay que preparar los argumentos y aprovechar ventajas como saber leer los contextos.

EL TIEMPO
No importa lo bien preparadas profesionalmente que estén, ni la validez de sus argumentos: a la hora de negociar temas o conflictos laborales, las mujeres no siempre salen bien libradas y eso que tienen una gran capacidad de empatía y de leer contextos. Entonces, ¿qué pasa?
Eso es lo que trata de establecer la chilena Nureya Abarca, doctora en Psicología de la Universidad de California y profesora titular de la Escuela de Administración de la UC, quien ha dedicado gran parte de su carrera a trabajar en temas de liderazgo y negociación.
Con dos éxitos editoriales en su haber –El líder como coach e Inteligencia emocional en el liderazgo–, ha realizado innumerables talleres de negociación para ejecutivos y ha pasado los últimos meses recopilando los últimos estudios sobre cómo se negocia en el ámbito laboral.
Le preocupan, de manera particular, las diferencias de género que observa en ese proceso. Está descrito que ellas tienden a aceptar la primera oferta, mientras que ellos son más dados a discutir y pedir.
“La negociación parte de un conflicto, de que yo quiero algo y el otro quiere algo distinto, o algo parecido, pero no lo mismo, y por eso estamos en una tensión que debemos resolver. Y entre las estrategias para resolverlas están básicamente competir o colaborar. Y ahí surge la primera diferenciación entre hombres y mujeres: ellas siempre tienden a colaborar”.
Tras estudiar libros como La evolución de la cooperación: el dilema del prisionero y la teoría de juegos, de Robert Axelrod, la psicóloga comenzó a trabajar con la tesis de que las personas empiezan a colaborar o tienden a la cooperación cuando se ve que la relación que mantendrán es algo duradero, mucho más que si es algo puntual porque –como postula el autor– frente a relaciones puntuales se tiende más a la competencia.
“Eso me ha hecho pensar que en las mujeres las relaciones entre las personas son mucho más esenciales que entre los hombres, eso se ve en los estilos de liderazgo claramente. A las mujeres les importa más formar equipos, colaborar en el interior de los equipos, motivar a las personas que tienen a su cargo y, en realidad, entre las dimensiones de las tareas o de las relaciones, les dan más importancia a las relaciones, en general. Por eso es que, antes de competir, la mujer es más dada a cooperar para resolver cualquier conflicto, porque tiende a mantener las relaciones en el tiempo”.
Manejo de emociones
Esa capacidad de la mujer de cooperar puede verse a veces como una debilidad, lo mismo que su manejo emocional. La psicóloga recomienda dejar aparecer las emociones, pero de manera controlada.
“Es muy sano mostrarlas porque al otro también le indican tu interés, lo que te está pasando con esta negociación. Es una información importante, y además tú tienes que aprender a ver la emoción del otro. Y en eso las mujeres son muy buenas. Pero a veces se bloquean porque están, entre comillas, tan nerviosas que no ven al otro y, en lugar de devolverle la pregunta, y decirle ‘a ver, ¿y qué harías tú en este lugar?’, se empiezan a defender.”
Y recomienda, para superar esto, utilizar la fórmula de “qué pasaría si...”. “Devolver la pregunta, y no defenderse, implica interesarse en el punto de vista del otro. Hay que devolver, refrasear, decir “a ver si te entiendo...”. Y repetir... Ese tipo de simples afirmaciones hace que todo se detenga un poco y se abra. Porque, si no, estás siempre contra la pared, defendiéndote. Incluso hay personas que se paran un rato, toman agua o café”.
Existe una real necesidad de mejorar el desempeño femenino en la negociación laboral. La clave, para ella, es desentrañar por qué el desempeño de ellas es tan bajo en esta área, cuando todo pareciera indicar que tienen mucho a su favor.
Habilidad propia
Para Abarca, las mujeres tenemos una tremenda ventaja para negociar. “Somos capaces de leer los ambientes mucho más rápido que los hombres. La mujer empatiza mucho más, y todo eso debería estar a su favor. Los hombres pocas veces ven qué les pasa a los otros. Entonces, hay que saber utilizar esa ventaja, que debemos valorar... Es como si te hubieran dicho algo al oído y tú debieras usar esa información sobre el otro”, afirma.
Prepararse es clave para no dejarse llevar de las emociones
Las estrategias de negociación han sido largamente estudiadas a lo largo del mundo en las últimas décadas, y las recomendaciones emanadas de la Universidad de Harvard –el método Harvard– son las más seguidas mundialmente.
“El punto es que, pese a que hombres y mujeres aprendemos los mismos principios, algo pasa en el proceso, que el resultado final no es igual –diagnostica Nureya Abarca–. La negociación es una situación de comunicación bastante exigente porque hace que tú te disputes algo, y ese nivel de tensión en la comunicación requiere mucha aptitud comunicativa, ser hábil... Pero esa habilidad está marcada por quién eres tú. Si tú eres hombre o eres mujer, si eres jefe o empleado, entonces el espacio que tienes para hacerlo asertivamente es difícil. Para un hombre es más fácil porque es más aceptado que extrapole su nivel de asertividad un poquito más hacia el lado de la agresividad, de exigir; en cambio, en la mujer se espera que vaya para el otro lado: ser más aceptadora y más pasiva”.
Nureya dice que en cada paso descrito para una negociación la mujer puede aprender a usar sus atributos de género a su favor. Por ejemplo, ante la indiscutida recomendación académica de enfrentar una negociación bien preparada, la mujer debe poner atención extra.
“La preparación surge cuando tú aceptas que tienes un conflicto por resolver. Uno personal, claro –dice Abarca para separarlo de negociaciones en representación de la empresa–. Tienes que tomarlo de forma bastante racional, y buscar información. Rastrear casos de otras personas que hayan vivido el mismo conflicto para saber cómo se resolvió o cómo lo tomó la persona con que negociarás. Cuando tú eres tu propio abogado, cuando no eres intermediaria, en las mujeres pesa más la parte emocional, que, en el fondo, es dónde te encuentras con el conflicto”.
Nureya también recomienda socializar el problema por negociar con gente de confianza o que pueda tener algún interés en la resolución del mismo.
“Es bueno buscar apoyo porque cuando se quiere decir a un jefe que lo estás haciendo bien, a una mujer le puede dar pudor decir ‘mire todo lo que he hecho’. En cambio, podría hacer que otro comente con el jefe el punto. Por eso, en esta preparación de la negociación tú podrías hacer lobby con otros o hacer que ellos hablen de cuál ha sido tu desempeño o tus virtudes”.
Otra importante estrategia de negociación es, según la psicóloga, buscar opciones y expandir los escenarios posibles. Eso también se deriva de la búsqueda de información en la preparación. “Si uno se queda en lo emocional, puede llegar a creer que la única solución es la que uno busca en primera instancia, pero podría haber otras alternativas”, dice.
Para la experta, no es en el trabajo racional, en la preparación, donde se dan las diferencias entre hombre y mujer. Más bien es en la interacción al comunicar verbalmente. Frente a la otra persona se cierra, piensa que no tiene salida y se puede poner a llorar en medio de la negociación.
Es necesario, afirma, darse un tiempo, decir “esto es muy importante, voy a pensarlo y vuelvo”.
“La preparación, lo más racional posible, es la primera parte y la fundamental. Porque cuando lo has pensado, has visto todas las opciones, las alternativas, te puede ir mucho mejor”.
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