La puesta en escena, clave al negociar bienes raíces

La puesta en escena, clave al negociar bienes raíces

Home staging es una técnica de mercadeo de finca raíz que resalta cualidades de inmuebles en venta.

Vivienda

La clave del 'home staging' es mostrar las cualidades de la vivienda, las oficinas o los locales antes de ser comercializados.

Foto:

123rf

03 de agosto 2018 , 07:30 p.m.

Dicen que muchas cosas entran por los ojos y ese impacto inicial vale mucho, por ejemplo, cuando se quieren vender o arrendar inmuebles.

Por eso, el modelo identificado como home staging –“puesta en escena” en español – ha ganado mucho terreno en el negocio de bienes raíces.

Básicamente, se trata de una técnica de mercadeo de finca raíz que consiste en resaltar las cualidades de la vivienda, las oficinas o los locales antes de ser comercializados.

Esta estrategia creada por una agente inmobiliaria estadounidense llamada Barb Schwarz lleva en el mercado treinta años en Estados Unidos y Europa, aproximadamente.

A través del home staging, los vendedores o arrendadores buscan seducir y persuadir al cliente, despertando emociones en el comprador potencial. De esta forma, el objetivo es acelerar el proceso de venta o alquiler.

En el caso específico de la vivienda, Ana Estrada, agente inmobiliaria y stager de Keller Williams Colombia, y diseñadora de interiores de La Salle College, anota que “aunque se utiliza en la oferta nueva y usada, es más frecuente en esta última, con el valor agregado de que se personalizan los espacios y el servicio es integral, ya que no solo está en venta la vivienda, sino los muebles”.

Estrada anota que en el primer caso, “la diferencia con los apartamentos modelo es que estos no tienen en venta su decoración y mobiliario”.

Aunque el home staging se  utiliza para vender oferta nueva y usada, es más frecuente en la de segunda mano

De todas formas, para las dos opciones, la clave está en mejorar la estética del lugar y la decoración, profundizando en los detalles, reparando azulejos, baldosas, pintando o adornando.

Incluso, agentes inmobiliarios coinciden –en el caso de la oferta usada– que el olor del espacio y hasta los arreglos florales ubicados en sitios estratégicos, entre otros detalles, tienen un poder especial en los clientes interesados en adquirirla.

Sobre el auge del modelo en el país, la dueña de Haus Inmobiliaria en Bogotá, Catalina Arango, explica: “Queremos que los clientes no lo vean como un gasto, sino por el contrario, como una inversión a corto plazo”.

El reporte inicial del estado de la vivienda tiene un precio que se aproxima a los 300.000 pesos y el desarrollo de la técnica, de 900.000 en adelante, según los metros cuadrados que tenga el lugar.

El trabajo de un home stager, como se conoce a quien se especializa en el tema, consiste en tratar el inmueble como cualquier otro producto a la venta, haciéndolo cálido y atractivo y teniendo en cuenta ciertos factores que suelen influir en las ventas.

La idea es que los clientes vean esta iniciativa como una inversión a corto plazo

Estética y diseño

Al respecto, Estrada agrega que la belleza, la estética y el diseño interior son esenciales en la vida, y los bienes raíces no son la excepción.

“Un ambiente o un lugar organizado, bien iluminado y distribuido en armonía genera positivismo e influye en el estado de ánimo de las personas”, explica la especialista.

Por eso, el resultado de esta intervención se traduce en imágenes más atractivas de los inmuebles, mayor número de visitas y una primera impresión más convincente para los potenciales compradores.

Incluso, en algunos casos puede redundar en el incremento del precio de venta y en un cierre de negocio más rápido, es decir, en una celeridad considerable del tiempo de venta.

Protocolo para impactar

El gerente de la firma inmobiliaria Avacol, Manuel Alfonso Carrillo, destaca que en Estados Unidos el home staging es una profesión.

En Colombia se ha avanzado y, por lo menos en nuestro caso, al mostrar la oferta usada usamos un protocolo que comienza con los tres sitios claves de la primera impresión: la zona social, la cocina y los baños.

“Claro, sin olvidar la importancia de la entrada al inmueble, que debe manejarse bien para impactar al cliente desde el principio. Sugiero, por ejemplo, una planta y sobriedad, no tener muebles muy grandes en espacios pequeños, una decoración acogedora y mucho aseo”.

REDACCIÓN METROCUADRADO

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