Las ventas externas de Colombia se han dirigido tradicionalmente hacia tres mercados: Estados Unidos, Venezuela y Ecuador. Hasta hace pocos meses se consideraba que con estos tres socios comerciales se había logrado consolidar una relación que le garantizaba al país unos mercados en los cuales se podía seguir creciendo y expandiendo, no sólo en lo relativo a la venta de productos, sino que también se podía profundizar en la venta de servicios y en la presencia física de las empresas colombianas en el territorio de los socios comerciales.

Esta situación, sin embargo, empezó a cambiar de manera rápida e inesperada.

En el caso de los Estados Unidos, los cambios se insinuaron cuando en plena campaña electoral se hizo evidente la victoria demócrata y las prioridades se replantearon radicalmente, por lo menos en relación con el comercio y los derechos humanos. El TLC que se había negociado con los Estados Unidos y que debería ser considerado por el Congreso de ese país, desapareció de la agenda y aún hoy se desconoce su suerte.

El cambio dramático, en la parte comercial, se manifiesta con la crisis económica. Sencillamente los norteamericanos dejaron de comprar. El mercado se fue al suelo y las empresas colombianas empezaron a sentir que la crisis de los Estados Unidos se transmitía a nuestra economía por la vía de una menor demanda. Algunas empresas exportadoras de prendas de vestir, al igual que las de materiales de construcción, registraron caídas del 70 por ciento en sus ventas a los Estados Unidos. Hoy las exportaciones totales de Colombia al país del Norte registran una disminución del 24 por ciento en comparación con las alcanzadas el año pasado.
Por su parte, las diferencias políticas con Venezuela y Ecuador empiezan a afectar la esfera comercial. Si bien las dificultades con estos países no son nuevas, el comercio se había preservado y mantenido al margen de los diferendos.

Lo novedoso, ahora, es que el comercio y la inversión entran a ser protagonistas de primera línea y se utilizan para amenazar y chantajear al rival.

La seguridad que había  existido en este campo desaparece y empieza a reinar la incertidumbre.

Es entonces cuando aparece el interrogante: ¿y ahora qué vamos a hacer?

Frente a esta situación, Colombia no tiene alternativa distinta de desarrollar una estrategia que le permita diversificar sus mercados de exportación. No se trata de abandonar los mercados vecinos, que continúan siendo sus mercados naturales. El objetivo es disminuir la dependencia que se tiene  de ellos, logrando llegar a nuevos destinos e incrementando la presencia en aquellos en los cuales estamos de manera incipiente.

En el corto plazo es necesario enfocarse en la región para incrementar ventas en Centro América y el Caribe, Brasil, Perú, Chile y Canadá.

Con un  horizonte de mediano plazo, es preciso lograr una presencia en mercados de Europa, Asia e incluso Medio Oriente y África. Para llegar a estos mercados se propone un mediano plazo, puesto que es necesario adelantar un proceso de adaptación de la oferta exportable a las exigencias de estos nuevos mercados. Los productos que hoy vendemos en los Estados Unidos, en Venezuela o Ecuador nos son vendibles en Europa o en Asia, requieren ser adaptados, a los gustos y exigencias de los consumidores.

Mientras en los Estados Unidos competimos con precio y volumen, en Europa se compite con calidad, diseño y exclusividad.
La tarea, por tanto, se centra en buscar la diversificación de los mercados a los cuales se está llegando, ampliar la oferta exportable con nuevos productos y servicios, e incorporar un número cada vez mayor de empresas que participen de los mercados internacionales. Indudable que no es una tarea fácil, pero tampoco imposible.

Por Javier Díaz Molina, presidente ejecutivo de Analdex.