Cerrar

Publicidad

Últimas Noticias de Colombia y el Mundo - ELTIEMPO.COM

Últimas Noticias

Ver más últimas noticias

Patrocinado por:

VENTAS, DIRECTO A SU BOLSILLO

Una coincidencial combinación de la desaceleración, el rebusque y la apertura está convirtiendo al 96 en el que podría ser el año del boom de las ventas directas con catálogo. (VER TABLA: LO QUE HAY EN EL MERCADO)

Dejando atrás la especialización exclusiva en belleza femenina, tanto las tradicionales como las nuevas empresas vinculadas al sector han optado por ofrecer otras alternativas en productos vitaminas y ropa interior y en formas de remuneración para sus vendedores particulares, que hoy suman cerca de 200.000 en el país.

La competencia más fuerte se vive ahora en el sistema de venta directa multinivel (las ganancias por ventas se distribuyen de manera piramidal), ya que tanto la forma de venta por comisión como la binivel (ver recuadro) atraviesan su fase de madurez en el mercado nacional.

El multinivel, conocido en el mundo hace medio siglo, ha atraído a dos multinacionales en el último año (Amway y Forever Living) e incluso convenció a los empresarios colombianos Isaac Gilinski y Leo Ghitis de transformar su negocio de venta directa por comisión, Stephanie Giré, en un sistema multinivel con características internacionales.

Las multinivel Por el lado de las firmas internacionales la lucha se ha concentrado en el tipo de producto, la casa matriz de respaldo y el sistema de remuneración.

En primer lugar, las dos han optado por iniciar su operación en Colombia con productos de compra frecuente, como jabones y limpiadores, condición que expertos en el sistema de venta directa, como el español Gorka Buces (contratado especialmente por Gilinski para desarrollar su negocio de multinivel), consideran la esencia de su rentabilidad.

Así, la norteamericana Amway ingresó hace dos meses al mercado con 13 productos para el aseo personal y del hogar, confiando que con esto sorprendería el mercado doméstico, hasta ahora especializado en productos cosméticos y joyería. Las ventas de Amway en el mundo son cercanas a los 6.300 millones de dólares (6,2 billones de pesos) anuales y sus líneas de aseo le significan más del 50 por ciento de esta cifra.

Por su parte, Forever Living, también estadounidense, inició operaciones el año pasado y ha centrado su negocio en la venta de productos nutritivos a base de sábila. Y otra multinacional, Omniline, acaba de abrir sus oficinas en el país y se encuentra tramitando los permisos correspondientes.

La competencia nacional En el caso de la nacional Giré (el nombre no es internacional sino de un familiar de los dueños), el capital es en su totalidad nacional pero la empresa importa una marca de cosméticos de Estados Unidos y acaba de lanzar una línea de vitaminas, también importada.

La diferencia entre las formas de remuneración entre las extranjeras y la nacional es el diseño que cada empresa ha hecho del sistema multinivel. Aunque muy similares en el porcentaje máximo de ganancia por producto que ofrecen al vendedor (en promedio el 50 por ciento), la estructura de bonificaciones ha sido variada en cada caso, según el potencial de crecimiento del negocio.

Este último en el país es considerable: 70.000 vendedores afiliados al sistema multinivel hacia el año 2000, lo cual significará un mercado de casi 3.500 millones de pesos anuales. Este año se espera que supere los 500 millones de pesos y que para diciembre cuente con cerca de 3.000 colombianos afiliados.

Para las multinacionales, sin embargo, el crecimiento en el presente está basado en la búsqueda de mercados emergentes porque el norteamericano, el europeo y el japonés están empezando a mostrar los síntomas de la saturación.

El mismo Dick DeVos, presidente mundial de Amway Corp., asegura que América Latina ofrece un excelente potencial para nosotros pero, la verdad sea dicha, ahora estamos más concentrados en el mercado del momento: la India, donde podemos llegar a tener hasta 60 millones de consumidores .

Pero abrirle camino al negocio no es fácil. Por su complejidad y por el hecho de que las empresas no invierten en publicidad (porque sus productos no se venden en supermercados ni droguerías) las multinacionales se han visto obligadas a traer distribuidores experimentados de otros países para que abran nuevas cadenas de ventas.

El sistema todavía genera muchas resistencias entre la gente. Las estadísticas del negocio indican que de cada 100 personas que entran, 50 se retiran en los primeros tres meses.

Lo que más desanima a quienes entran es que las ganancias sólo se ven después de seis meses.

Otro punto es que la gente tiene que casarse con una marca de jabón o cosmético por el tiempo que decidan estar en el sistema.

Además, otro talón de Aquiles del multinivel está en los distribuidores. A medida que desarrollan sus cadenas, algunos incluyen sus propios productos, sobretodo material didáctico, y presionan a los clientes para comprarlos. En esos casos resulta en extremo difícil controlar esas ventas marginales porque generalmente se trata de grandes distribuidores que venden millones de dólares anuales y que son piezas claves de las multinacionales.

Las otras Por el lado de las empresas de venta directa que funcionan bajo el esquema binivel o bien el de comisión, el mercado también ha empezado a moverse.

Liderado tradicionalmente por la firma peruana Yanbal, el mercado se ha ampliado tras el ingreso de otros nombres internacionales como Vogue (a través de Vissé), entre otras. Esta última, que vende por comisión, compite directamente con Avon la cual comparte su sistema e indirectamente con la misma Yanbal y con otra peruana, Ebel.

El campo está listo, entonces para que lleguen más firmas, cuya implantación en el país requiere de una inversión mínima por 2.500 millones de pesos.

Van a llegar muchas porque el potencial es excelente. El problema es que no se mantienen todas , dice Juan David Uribe, gerente general de Avon.

La salida de algunas dependerá de cómo administren el sistema y de la oferta de productos de altísima rotación, como las vitaminas. Además, el éxito dependerá de si cuentan o no con un clima de paz.

La guerrilla y la inseguridad en el transporte son nuestro gran problema. Las últimas semanas han sido muy difíciles por los paros. , dice María Victoria D María de Yanbal.

Por qué es negocio? El objetivo de los sistemas de venta directa es incrementar la rentabilidad dejando la distribución en manos de particulares que se encargan de comercializar los productos en casa y recibir mensualidades por los montos logrados. Así se eliminan los costos de publicidad, transporte y distribución.

En los casos del binivel y multinivel, las personas consiguen compradores y los convencen de volverse a su vez vendedores. De esa manera, la línea crece piramidalmente, siempre conservando una cabeza de grupo, que gana según las ventas de toda su cadena hasta cinco generaciones. Eso sí, esa persona debe continuar haciendo pedidos porque si pasan más de cuatro meses y no ha ordenado productos puede ser borrada del sistema. Y en la medida en que su cadena crece, se reduce su porcentaje de ganancia.

Sin embargo, es preciso distinguir la venta directa con catálogo de productos y demostración de su uso, de la venta puerta a puerta. En la primera los vendedores son particulares que comercializan productos entre conocidos y en la segunda son empleados directos de las firmas que visitan las zonas residenciales y ganan la comisión por venta. En los sistemas de venta directa con catálogo participan generalmente mujeres en sus ratos libres, aunque hoy en día se encuentran hombres exclusivamente dedicados al negocio.

Publicación
eltiempo.com
Sección
Economía
Fecha de publicación
15 de septiembre de 1996
Autor
ANGELA GAVIRIA B.

Publicidad

Paute aqu�

Publicidad