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EL MERCADO DE LA BASE DE LA PIRÁMIDE

La pobreza es, sin duda, el gran problema de la humanidad. Las dos terceras partes de la población mundial, entre 4.000 y 5.000 millones de personas, sobreviven con menos del equivalente a dos dólares de los Estados Unidos por día.

La pobreza es, sin duda, el gran problema de la humanidad. Las dos terceras partes de la población mundial, entre 4.000 y 5.000 millones de personas, sobreviven con menos del equivalente a dos dólares de los Estados Unidos por día.

La realidad es que las soluciones tradicionales para aliviar la pobreza -entre ellas el paternalismo- no han funcionado. En los últimos cincuenta años se ha ensayado todo tipo de fórmulas y los resultados no son alentadores. Muchas entidades y países en el mundo han hecho enormes esfuerzos para erradicar la pobreza, sin mayores éxitos.

Por eso, en países como Colombia parece estarse llegando a la desesperación. A tal grado que empieza a cuestionarse que el crecimiento económico sea condición necesaria para mejorar la situación de pobreza y no faltan quienes piden que los empresarios vayan más allá de sus propias responsabilidades y repartan su riqueza entre los pobres. Como si ese reparto fuera a resolver el problema y no a crear uno peor.

Pensando en el problema, recordé que un buen amigo, consultor de empresas, me recomendó hace unas semanas la lectura del libro de un profesor hindú, con el enfoque innovador de transformar la pobreza en una oportunidad de negocios, para luchar contra ella. Y lo encontré en las librerías de Bogotá, traducido al español. Es el libro del profesor C.K. Prahalad, La oportunidad de negocios en la base de la pirámide (Norma-2005).

El argumento central del profesor Prahalad es que en la base de la pirámide -es decir en los 5.000 millones de pobres del mundo- hay un mercado importante, de ingreso bajo pero con poder adquisitivo, refinado a su manera, al cual las empresas pueden llegar de diferentes formas y que, al hacerlo, alivian la pobreza. La idea es dejar atrás el suministro de productos o servicios gratis y entender, más bien, las características de la pobreza para llegar con imaginación a los pobres.

En el libro se presentan varios estudios de caso, en India, Brasil, México, Africa, entre otros países, y en distintos sectores de la producción y los servicios. En todos ellos se muestra que tanto los pobres como los empresarios privados se han beneficiado de esta nueva opción para atender a la población en la base de la pirámide y que hacerlo implica un diseño de negocios completamente diferente al de atender los segmentos medios y altos de la población.

Hay ejemplos que impactan por su sencillez. Como el de la filial de la compañía Unilever, en la India, que decidió ofrecer el champú Pantene ( los pobres tienen tanta conciencia de marca como los ricos ) en bolsitas de porción individual en el mercado, una vez tuvo claridad de que los pobres subsisten con pagas diarias y tienen que utilizar el dinero con cuentagotas; solo compran cuando tienen con qué y adquieren lo que necesitan para el día. La innovación se extendió rápidamente a otros productos, como el aceite de cocina o la pasta de dientes. Pero el formato no está hecho sólo para las multinacionales; por el contrario, las firmas nacionales deben prepararse para competir en el mercado de la base de la pirámide .

Otro ejemplo es, también, el de Unilever en la India subcontratando 40.000 personas, en 150 unidades de producción que le sirven de proveedores, y del otro lado, utilizando una red de distribución de sus productos, los shakti amma (empresarias individuales en los pueblos), que en este año pueden llegar al millón de mujeres a las cuales se les capacita en temas gerenciales y, muy importante, en respetar los contratos con la compañía.

La India es un país gigantesco y las cifras deslumbran. Pero no hay ninguna razón por la cual no se puedan poner en práctica opciones de esta naturaleza en un país como Colombia. Eso sí, hay que simplificar aún más la legislación laboral y eliminar los agobiantes trámites que acaban con la iniciativa y el espíritu empresarial. Pero que se puede, se puede. Así lo demuestra el caso de una fundación que en Bogotá produce artículos para las grandes superficies, que tienen mercado y da empleo a individuos con algún tipo de discapacidad.

Enlazar la base de la pirámide con el sector privado para aliviar la pobreza es no solamente una necesidad social sino, y muy importante, un imperativo económico para los empresarios. Así deberían asimilarlo los hombres de negocios.

Publicación
eltiempo.com
Sección
Opinión
Fecha de publicación
21 de mayo de 2005
Autor
CARLOS CABALLERO ARGAEZ

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