La Fábrica de Licores del Tolima (FLT) vive uno de los peores 'guayabos' de su historia desde que comenzó a producir aguardiente en 1926.

Todo por culpa del incumplimiento a finales del año pasado y este, en los contratos de venta y distribución del aguardiente Tapa Roja, el Ron San Juan y los demás productos que suavemente bajan por la garganta de millones de consumidores en el Tolima y más de 20 departamentos.

El gerente de la FLT, Juan Guillermo Beltrán Amórtegui, afirma que los incumplimientos dejan consecuencias catastróficas en las arcas del departamento.

"La salud y educación de los tolimenses dejan de percibir en el 2008 unos 5 mil 287 millones de pesos en transferencias, y la Fábrica de Licores otros 3 mil millones de pesos", asegura.
Platica que no se recuperará en una fábrica que, para completar, está en Ley 550 desde el 2001 y con esfuerzo paga a sus acreedores 10 mil millones de pesos.

Los problemas se presentan porque el distribuidor de las zonas Centro y Norte no cumplió con el compromiso de vender un millón 300 mil botellas a un costo de 8 mil millones de pesos durante un año en un contrato que se firmó en agosto de 2007 con el anterior gobierno departamental.

Por esa causa, el Tapa Roja y el Ron San Juan no llegaron, hasta junio de este año, a las fiestas y celebraciones en más de 30 municipios (78 por ciento). Con las cuotas de distribución solo ha cumplido Distrilicores, que cubre la zona sur (22 por ciento) con una cuota de 700 mil unidades por año.

Toda esa serie de desaciertos llevaron a la liquidación del contrato de distribución y nacieron nuevos canales que no dejan por fuera tiendas, discotecas, bares ni fiestas de pueblos.

De esas labores se encargan distribuidoras mayoristas, nocturnos, grandes superficies (Exito, Carrefour) y el canal tienda a tienda. (ver recuadro).

A todo este mar de lágrimas hay que sumarle la liquidación en diciembre de 2007 del contrato de distribución en Cundinamarca, donde el Tapa Roja vende anualmente 400 mil botellas.
Beltrán tiene las esperanzas vivas. La meta es vender este año un millón 600 mil botellas.

"La tarea no será fácil dado que el incumplimiento del contrato afectó las ventas del primer semestre", dice el gerente.
Sin embargo, la FLT asumió las ventas desde el 13 de junio y pese a las dificultades ha facturado más de 700 mil unidades.
Otro factor que golpea las finanzas de la FLT es la preferencia en los consumidores por productos extranjetos pues la reforma tributaria de 2002 redujo impuestos a los licores importados.
Entre el 94 y 2007 en Colombia aumentó el consumo de rones en un 124 por ciento y el de aguardiente un 49. El consumo del whisky aumentó 214 por ciento en los últimos siete años.

Pero esta guerra no se ha perdido y frente a este oscuro panorama, la FLT tiene la firme intención de superar en corto tiempo su trago más amargo.

Productos llegan a mercados extranjeros

Las ventas al extranjero son un canal de distribución que comienza a tomar auge en esta imperiosa necesidad de mejorar los ingresos en la Fábrica de Licores del Tolima.

Este año se exportaron a España seis mil botella de aguardiente Tapa Roja y ron San Juan. La negociación se hizo con MyJ Internacional y se está a la espera de un pedido antes de finalizar el 2008.

También se ingresó al mercado de Costa Rica con 2.400 unidades de diferentes productos.

En una rueda de negocios en Cartagena se contactaron 18 clientes de 10 países. Actualmente se dialoga con la distribuidora América Nordic Trade Company, de Estados Unidos.

Puntos para cazar nuevos clientes

1- Ampliación de canales de distribución de los productos.

2- Patrocinio de las fiestas en los pueblos, previo compromiso de las Alcaldías y los comerciantes en la compra de Tapa Roja y Ron San Juan. Esta debe hacerse días antes de las fiestas.

3- Definición e identificación de los clientes y el mercado en los 47 municipios y departamentos donde se vende, para una mejor organización.

4- Eliminación del logo FLT. Ahora aparece el nombre Tapa Roja y Ron San Juan.

6- Elaboración del manual de uso de mercado para definir un solo estilo en vallas, pasacalles, sudaderas, camisetas. Esto da imagen de identidad y seriedad.

7- Realce del sentido de pertenencia de los tolimenses a través de una campaña que incluye la aparición de estrofas del bunde en los vehículos de distribución.  

Bajas ventas del Ron San Juan

La distribución del Ron San Juan en presentación de 750 y 375 centímetros cúbicos no ha colmado las expectativas de la FLT y muestra un preocupante descenso.

En 2006 se vendieron 10.913 botellas de este producto. En el 2007 se bajó a 8.400 y este año la cifra está en 6.900.

La idea es mantener sus ventas con promociones agresivas y mantener un número igual a las del año pasado.

El que sí ha tenido mejorías este año es el aguardiente Tapa Roja. En el trimestre junio-julio-agosto los clientes del Tolima consumieron 524 mil botellas.

La cifra es destacada, toda vez que en el mismo periodo de 2006 se vendieron 211 mil unidades y en el de 2007 se llegó a 286 mil.
Sobresalen por el alto consumo del Tapa Roja y Ron San Juan, municipios como Dolores, Planadas, Fresno y Prado. También Ibagué.